営業は、すべて違う。新規開拓かルートセールスだけの区別ではない。
営業は、すべて違う。新規開拓かルートセールスだけの区別ではない。
営業をしたことがない人が語る、営業の仕事は間違っています。
多い区別が、「法人向け」か、「個人向け」かという区分け。対象が個人か、法人かと違うため、これは、だれでも見ただけで分かります。ですが、やることが全く違います。別物です。個人向けセールスでトップの人が、法人営業の世界に行くと、かき回されて問題を起こすなんてことも起こります。法人営業の世界でトップの人が、個人営業の世界に行っても、成績が上がらないことはよくあります。
次に、「新規開拓」か「ルートセールス」という区分け。転職や派遣などの求人では、この２軸しかないのが、私には疑問です。この２つで分けると、「新規開拓」は大変、「ルートセールス」は大変でないとなってしまいます。
人、すなわち営業マンが欲しい企業は、新しい仕事が欲しいので、「新規開拓」の求人が多いことから、「新規開拓」の項目が多いのかもしれません。個人向けなら、保険、リフォーム、住宅、不動産、自動車など「新規開拓」はありえますが、法人向けの「新規開拓」をメインにする仕事は、営業職全体の中で、かなり少ないです。
大手企業でも、既存の大切なお客様を守るのは、中堅の営業マンがいますので、新しく募集する場合は、どんどんお客様を連れてくる「新規開拓」ができる営業マンが欲しいのかもしれませんね。
法人向けに、企画提案営業ができないと、大手企業は採用してくれません。ここの能力の方が、本当は大切なのですが。
営業の仕事で、１０～２０％は、新規開拓の取り組みを増やそうと取り組みをしている会社はあります。ですが、飛び込みで訪問するとか、いきなりテレアポをするような会社は、商品よりも営業力で勝負をしようとしている会社です。立ち上げたばかりで仕事が欲しい会社などは、「新規開拓」を好みます。
多くの会社は、「新規開拓」よりも、既存のお客様を大切にした方が、労力もコストがかからないことを知っています。個人向けの自動車ディラーでも、保険の営業マンでも、今は、既存のお客様をとても大切にしています。その方が、次の買い換えのときに指名してもらえたり、知り合いを紹介してくれるからです。
なかなか分かってもらえないのが難しいところです。
書籍『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。
