御用聞き営業から戦略営業へ

今のままの営業方法で売上げが増えますか?


最近、よく相談されるのが、営業マンが御用聞き営業しかしておらず、戦略的に営業する方法を身につけさせたいということです。

2つのパターンがあるのですが、1つは、すでに売上げが低迷しており、経営難に直面しているため営業部隊にメスを入れたいというケース、もう1つは、今は問題ないが、いずれ今のままの御用聞き営業では、売上が低迷することが目に見えてきているケースです。

理由は、新規に販路を拡大してこなかった営業マン、下請けだったのでそもそも営業をしていない、代理店任せだったが代理店の販売力が落ちた、強力な競合が現れたことなどが多いです。

長年、既存取引先だけで売上げが作れていたため、御用聞き営業しかしてこなかったことが原因です。自社の競争力低下、お客様の規模縮小、業界の縮小、競合の出現などで、確実に売上が低迷していきます。自動車業界も、今後、電気自動車の影響を受けることになります。
 

私の強みは「有形商材×法人営業」


私自身、電子部品メーカーや半導体商社などで、16年ほど法人営業をしてきました。その後、独立し法人営業を中心に、交渉力やコミュニケーション、プレゼンテーションなどの研修や講演をしてきました。ここ最近では、法人営業のコンサルティングも増えてきました。

独立して10年が経過しましたが、今思い返すと、お客様のほとんど(98%)が有形商材を扱う企業です。生産財などを扱う製造業(メーカー)が90%以上を占めています。私の強みは、「有形商材×法人営業」であることが分かります。
 

御用聞き営業から戦略営業へ


私は、短気的な営業戦略である「飛び込み訪問」「テレアポ」「チラシ広告」「切り返しトーク」「クロージング」など、よくありがちな新規開拓や会話のテクニック論には趣を置いておりません。頭を使って戦略を考える「マーケティング戦略」「攻略する企業の選定」「自社の強みと客先ニーズのマッチング」や、お客様のニーズを引き出すための「信頼関係作り」「ヒアリング力」、説得力のある商談をするための「企画提案力」「プレゼン力」「論理的な説明力」「根拠(エビデンス)を示す」などに力を入れております。長期的な戦略を目指すため時間がかかりますが、長きにわたって利益をもたらすことができます。

もしかしたら、長い目で考えず、今すぐ結果を出したい方には、お役に立てないかもしれません。

主な、コンサルティング内容としては
・新しい企業への販路拡大
・既存取引先の他部署や他の需要を掘り起こす
・既存の取引先との関係強化
・今の技術を生かした新しい商品作り
・企画提案力を上げる
・新規事業の販売方法
・今ある製品の売り方を変える
・今ある製品の見せ方を変える
・大手企業下請けからの脱却
・ネットを使ったEC化への取り組み
・法人だけでなく、個人向けにも活路を見出す
・1社から複数取引へ分散させる

という内容から

・毎月の営業会議で指導
・御用聞き営業からの脱却
・企画提案営業力の強化
・売上重視主義からの脱却
・営業マンの同行営業
・営業マンの交渉力トレーニング

など

製造業向けの法人営業で、売上が上がるあらゆる方法を駆使して、お手伝いさせていただきます。

中小企業の製造業が生き残ることが、今後の日本の復活には欠かせないのです。まだまだ、素晴らしい技術が世の中に知られていないことの方が多いです。

家電アドバイザーとしてデジタルやITに強い側面を持つ私が、中小企業が下請けから脱却し、新たに活路を見出していくお手伝いもさせていただきます。