新人営業マン向け営業の基本研修
営業が分かる講師から学びたい
毎年、４月になると「仕事の基本」「マナー」「報連相」などの研修が行われます。営業に配属された人は「営業の基本」を学びます。「営業の基本」を学んだ受講生や人事部などから意見を伺うと「理論ばかりで本当に営業に活かせる内容かどうか不安だった」「講師が営業経験が浅いか営業経験がなく心配だった」という話しも聞こえてきます。
私の専門は、テレアポや飛び込み営業を多用するのではなく、信頼関係を作り、長きにわたって取引をしていく法人営業です。その中でも、有形商材を扱う製造業や商社が多くなっています。「営業マンとして独り立ちしてからのイメージができた」「具体例が豊富で理論と実際の現場の違いが分かりやすかった」との意見をいただいております。
なぜ、営業の基本なのか
私が教える営業の基本の特徴として、下記のようなことがあります。
●名刺交換
（なぜ名刺交換が必要なのか。マナーはどうなのか。現場では名刺交換はこうなる）
●おじぎ
（おじぎのルール。どのおじぎが一番使われるか。その理由）
●見た目が大切な理由
（身だしなみを整える。メラビアンの法則、初頭効果などから説明。実際に体験する）
●お客様の役職に注意
（主任でも課長クラスの会社もある）
●遅刻してはいけない理由
（ルールなのは当たり前だが、遅刻すると商談にどのような影響が出るか）
●電話やメール、二重敬語
（文書・挨拶の基本から、言った言わないを避けるために）
●尊敬語と謙譲語
（営業現場で間違えやすい尊敬語と謙譲語について事例を交えて説明）
●コミュニケーション
（雑談から、話しを聞く大切さ。現場では、なぜ必要になるのか）
●自分たちの会社は、業界のどの位置に存在するのか
（有形・無形商材、メーカー・商社、個人・法人、直販・代理店など）
●商品を売ったら売れないことを体験
（高額商品を例題として、売る体験をする）
●新人営業マンとして必要なこととは
（市場のニュース、商品知識、お客様情報、お客様の扱う商品など）
営業の現場で起こる事例を交えながら、ワークやロールプレイングによって自分自身で体験し、理解してもらいます。
書籍『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。