1万人以上の営業マンを育てた! 売れる言いかえ大全セミナー

「見た目」は意識しても「言葉」は意識しない


営業マンになると、「見た目」や「印象」などを意識するようになります。第一印象は大切なので、入社した会社で「マナー」は厳しく教えられます。ですが、「言葉」を学んだことはあるでしょうか?
お客様との商談に、上司や先輩が同行しないと、普段、どんな話をしているのか分かりません。部下の電話でのやり取りを、横でずっと聞いているわけにはいきません。かなり手間がかかるので、どうしても後回しになってしまいます。結局、一部の実力主義会社を除くと、「言葉」は管理の対象から外れてしまっています。

売れる営業マンは、「見た目」「表情」「対応の早さ」「話題性」「知識」「タイミング」「ヒアリング力」「クロージング力」など、総合的に優れています。そのため、マネをするのは大変で、一人ひとりタイプが違います。その点、「売れる言葉」は、誰が使っても効果が出るため、再現性があります。

売れない営業マンは、大きく分けて2つに分類されます。

1つ目は、お客様から「何だか上から目線に感じる」「売りたい気持ちが前面に出すぎて引いてしまう」「こちらの話しを聞いてくれない」と言われる人たちです。売りたい気持ちが強すぎて、威圧感を与えたり、押しすぎて逆に引かれたりしてしまうパターンです。相手の立場に立っておらず、自分都合の言葉が多いことが原因です。

2つ目は、お客様から「いい人なんだけどなー」「なんだか決め手に欠ける」「もう一押し欲しかった」と言われる人たちです。人の話しを聞くし、いい人なんですが、押しが弱いので契約まで至らないというパターンです。買わない人に時間を使いすぎたり、クロージングに使う言葉が弱かったりすることが原因です。

 
上記パターンの営業マンは、どれだけ行動しても成約に結び付きにくいです。それが、普段話している言葉を変えることで、急に売れ出すようになります。
 

言葉は言霊(ことだま)と言われている


私たちの発する言葉は、非常に大きな力を持っています。
ほんの少しの違いで、人が動いたり、人が動かなかったりします。さらには、人を勇気づけたり、人を傷つけたりすることもできます。言葉の使い方次第で、人生が決まるといっても過言ではありません。

営業マンは、お客様と言葉を使ってやり取りをすることが必須の職業です。少しでも営業を経験したことがあれば、営業で上手くいった言葉、上手くいかなかった言葉の違いが思い浮かぶのではないでしょうか。ですが、営業マンが会社から求められるのは、目標として設定した売上数字と、アポイント数、訪問回数、商談数などの行動面を管理した数字です。

「どのような言葉を使ったからアポが取れた」「どのような言葉を使ったから情報を聞き出せた」「どのような言葉を使ったから受注できた」という言葉の部分は、コールセンターやテレアポをする人など一部の業種を除くと、あまり重要視されていないのが実情です。

この講演や研修では、「言葉の言いかえ」に徹底的にこだわりたいと思っています。
 

「売れる言葉の言いかえ」とは

これらの言葉の違い、営業をしている方なら分かるのではないでしょうか。私のTwitterである@kadenbookより引用。拙著『売れる言いかえ大全』(フォレスト出版)で紹介されています。

売れる営業マンは、ちょっとした言葉遣いの積み重ねで、お客様の信用を得ている。おそらく知らないだろうという相手への前置き。言われた方は、どちらが気持ちいいかな?

×) ご存じないと思いますが
       ↓
○) ご存じだと思いますが

何度も同じことを聞いてくる人がいる。この前言ったばかりのことを忘れ、再度、聞いてくる人がいる。これがお客様だと、言い返す訳にはいかない。苛立つ気持ちをグッと抑え、下記のように言葉を変換する。

×) 先日もお伝えしましたが、
      ↓
○)私の伝え方が悪く申し訳ありません

日本人の「あいまいな言葉」でやり取りする文化、「空気を読む習慣」は、ビジネスでもめる原因となる。書類の提出期限を決める場合、日時に加え、時間までハッキリさせよう。

×)〇日までに提出すれば大丈夫ですか?
           ↓
○)〇日の何時までなら大丈夫ですか?

1つの案で「はい」「いいえ」と迫るより、相手に2つの選択肢を提示して選択させるようにしよう。どちらが選ばれても自分の期待する結果が得られるようにする「選択話法」のテクニック。

×)B案がいいと思いますが、いかがでしょうか?
        ↓
○)A案とB案、どちらがいいでしょうか?

営業には、必ず競合先が存在する。競合先の情報を聞き出すとき「他社を検討」しているかどうかを聞くより、競合がいる前提で「他社の状況」を聞いてしまった方が、多くの情報が引き出せる。

×)ほかも検討されていますか?
       ↓
○)他社さんの状況はどうですか?

営業は「買う(白)」「買わない(黒)」と、白か黒にラベリングするのが仕事。売れない営業ほど、買わないお客様に時間を使っている。白黒を見極めるには、テストクロージングを行う必要がある。必ず言葉で確認する。

×) 話しを聞いて疑問点ありますか?
      ↓
○) 話しを聞いて興味ありますか?

 
ぜひ、お問い合わせください。法人向け、個人向け、有形商材、無形商材など、業界、業種によってアレンジします!