個人営業と法人営業は、全くの別物です!本では学べない。


営業の著書を見ていると、元個人営業で良い成績だった人がほとんどです。

例えば、自動車ディーラーの営業マン、住宅販売の営業マン、銀行の営業マン、保険会社の営業マンなどです。
個人向け営業の世界は、実力主義であることが多く、転職も多いため、コンサルタントになったり、教える側の講師になったりすることが多いのでしょう。

本を読む側も、イメージしやすいかもしれません。

ですが、「個人営業と法人営業は、全く別物!」だということを、知らなければなりません。

個人向け営業は、
・本人が買うか買わないか決める
・営業マンの圧力に屈する人もいる
・ただ値段が安ければいい
・どこで買っても商品は同じ
・短期間勝負
・1回目の商談で決まることも多い
・付き合いで買うこともある
・値段よりも他にメリットがあれば、そちらが優先される
・決まっている商品を売る
・相手を説得する交渉力や会話力が必要

などの特徴があります。

法人向け営業は、
・担当者の上司なども決済にかかわる
・会社全体での必要性を考える
・コストに見合っているかを精査される
・納期、品質、取引企業の基盤もみられる
・長期的に付き合う
・1~2回の商談で決まることはない
・一緒に、必要な商品を作り出す
・信頼関係がないと話しは聞いてもらえない
・相手を説得するには、データーや根拠が必要

などの特徴があります。

法人向け営業の担当者が、市販されている個人向け営業の本を読んでも、あまり役に立ちません。
教える側の研修講師、コンサルタントなどで、個人向け営業を少しだけしたことがあるという人がいますが、法人営業の営業担当者には、全く説得力がありませんし、役に立ちません。

この違いを、ハッキリと知るべきです。



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