営業同行研修をすると、お客様との信頼関係の深度が分かる!
営業同行研修をすると、お客様との信頼関係が分かる!
上司が営業マン、営業女子と営業同行したときににまずチェックするのは・・・
お客様との信頼関係の深さです。
営業マン、営業女子が普段、何と上司に報告していようが、実際に、お客様先に足を運んでみると、すぐ分かります。
どのような点で分かるかというと、3つのチェックポイントがあります。
1,お客様とファーストコンタクトしたとき
お客先を訪問したときに、最初に顔を合わせるときがありますが、そのときの表情、声がけに差が出ます。
何度も通っている担当者で、営業マン、営業女子のことを嫌っていなければ、笑顔で出迎えてくれます。
もしくは、お互いの雰囲気から、「知り合い感」が感じ取れます。
先日のやり取りの話しや、世間話しなどを、少ししたりするものです。
2,商談の最中の会話
いかにも、当たり障りない世間話しでは、まだ、打ち解けていない証拠です。
当然、上司や他の人が同行していますので、いつものような雰囲気にならないかもしれません。
ですが、話しの奥深さが違います。
何度も会っていないと出てこない話しや、仕事の話しが前向きであれば、それなりに回数を重ねている可能性があります。
3,次回に向けての話しの有無
上司や他の人が同行していたとしても、せっかく会ったのだから、仕事の会話をするものです。
「あの件どうなった?」
「次、いつ来る?」
「今、このように進んでいるか・・」
などの話しを、少しだけするものです。
もしくは、会議室、打ち合せルームを出たときに、お客様と営業マンが立ち話をするなどです。
だいたいは、担当者と営業マン、営業女子の雰囲気で感じ取れます。
めったに営業同行をしない会社では、営業マン、営業女子にとって一番都合がいいお客様、仲の良いお客様を選ぶ傾向があります。
もしくは、お客様に根回しをしてある可能性もあります。
根回しできる関係なら、逆に、安心できますが。
書籍『売れる言いかえ大全』(フォレスト出版)
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。