営業マンは、話しを聞くだけで商品が売れるのか？
営業マンは、話しを聞くだけで商品が売れるのか？
「営業マンは、話しを聞くだけで商品が売れるのか？」と聞かれたら、私は「売れる！」と答えます。
ほとんどの営業マンが勘違いしているのが、「営業マンは、話しを聞くだけでは商品が売れない！」と思っているからです。
確かに、話しを聞いているだけで、営業マンが何の言葉を発しないのであれば、話しが続かない可能性がありますし、お客様の背中を押してあげることができないかもしれません。
ですが、確実に言えることとがあります。
「お客様の話しを聞かない営業マンよりは、確実に売れる！」ということです。
昔は、「お客様に有無を言わず話し続ける！」ことで、「お客様を説得する！」という営業スタイルの方が売れました。少し強引にいかないと、他の営業マンに負けてしまうからです。
それでもクレームにならないのは、ネットが発達していないため、競合他社と比較することができないからです。あとから、友人などに話しを聞いて、「しまった！」と思っても、もう遅いのですね。
今は、売るだけの営業マンは必要ありません。
ネットで申し込めばいいだけです。
そのために、「お客様のニーズを聞き出す」ことが必要なのです。
「お客様の状況」「お客様の困っていること」「お客様の予算」「お客様の購入時期」などが分からなければ、商品の提案をすることができません。
ダメな営業マンは、お客様の状況を知ることもせず、勝手に「営業マンが商品説明をしているだけ」なのです。
興味のないものを説明されるほど、時間のムダなことはありません。ネットで調べれば済むからです。
話しを聞くと言う行動は、結構しんどいです。
コーチングやカウンセリングの勉強をすると、徹底的に「話しを聞く」練習をさせられます。産業カウンセラー、キャリアコンサルタント、コーチングの資格取得者ですから分かります。うなずき、相手と目線を合わせ、心から共感する。これは、簡単なようで、本当にしんどいです。
カウンセラーに自分の話を聞いてもらっただけで、悩みが解決する人もいるくらいです。ですので、「話しを聞いてもらう」ということは、ものすごく、相手に好感度を与える行動なのです。
営業マンを信用したお客様は、勝手に「欲しい！」「買う！」と言ってきます。
だから、営業マンは、話しを聞くだけで商品が売れるようになるのです。
書籍『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。
