営業マンが外出しない会社は、どうなるか?


取引先が海外にあるとか、業界でもシェアを独占している大企業を除き、営業マンが外出しない会社は、確実に売上が下がります。

私が、営業コンサルタント、営業研修の講師になって、いろいろな会社に伺いますが、営業マンが外出しない傾向にある会社は、まだたくさんあります。実は、「こんなにもあったのだ!」と驚いています。ほとんどの会社で、売上が低迷し困っています。

直接取引している会社は、お客様先に訪問することが当たり前ですが、代理店、販売店、商社などが間に入って販売している会社は、営業マンが外出しない傾向にあります。自分たちが営業しなくても、他の会社が販売してくれました。

代理店、販売店、商社などが間に入って販売している会社は、元々、自社で販売力がなかったり、営業マンがいなかったりするため、他社に頼んで間接的な営業をし始めたことがスタートだと思います。ですが、このご時世、他人に販売を任せていては、売れる物も売れなくなります。

代理店、販売店、商社なども、販売力が落ちています。昔と違って、足で稼ぐような泥臭い営業をする人は存在しませんから。自分たちが売りたい物、売りやすい物しか売らないのです。

お客様先に訪問しないということは、お客様との接点がありません。
必然的に、ヒアリング回数が減り、情報量が落ちます。

個人向け営業を除き、法人向けの営業は、1~2回の営業で、商談がまとまることなどありません。訪問回数が物を言います。お客様が欲しい情報をヒアリングし、お客様に合う商品を提案することが求められます。

そこをサボると、大変なことになります。

経済成長をしていない今、カタログだけを配って、売れる時代は終わりました。

人と人が接点を持つ時代なのです。



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