売れる営業になるヒント!できる営業マンほど、努力がすごい!

できる営業マンの行動や思考とは


できる営業マンの営業成績は、運ではありません。ものすごく陰で努力しています。そのあたりも知っておきたいですね。
 

上手くいっている人は、見えないところで相当「努力」をしている。できる営業をマネする場合、表面的なところだけマネしても上手くいかない。裏側に隠されている「思考」「行動」「学び」「クセ」などまで、徹底して研究する必要がある。できる人をマネしろというが、思っている以上に難しい。

 

答えは「お客様」が持っている!「会社の知名度」「商品力」で自社を選んでくれたと思っていたら、「一番初めに声をかけてくれた」「営業マンが信用できた」など、ズレていることが多い。このケースでは、「値引き」より「最初に入り込む」「自分のスタイルを貫く」ことが重要だと分かる。

 

営業は、「キーマン」かどうかを判断し、「キーマン」と商談をするのが鉄則である。ただ、お客様との関係が浅いと、簡単にキーマンは教えてくれない。お客様との関係を構築しないとには、「キーマン」にたどり着けない。1~2回会っただけでは、簡単には売れないということになる。

 

営業の答えは、すべて「お客様」が持っている。これを確認しない営業マンが多すぎる。自分が思っていることと、お客様が思っていることは、違っている。必ず質問しよう。

・なぜ、私に会ってくれたのか?
・なぜ、私(私の会社)に問い合わせしたのか?
・なぜ、私(私の会社)から購入したのか?

 

昔、ある人に、「伊勢神宮など大きなところもいいが、近くに氏神さまがいるでしょ!お参りに行ってる?」と言われたことがある。要するに、身近なところを大切にしているのか?とのことだった。営業も同じで、大手企業や新規開拓も重要だが、まずは、既存のお客様を大切にしなさいということになる。

 

営業研修中に「お客様から急な呼び出しがあった」と、途中で抜ける営業がいる。理由を聞くと、たいして急用ではない。ただ呼び出されただけ。仕事ができる人は、スケジュールをコントロールできるので、抜けることはない。御用聞きのような営業しかしていないと、大事な学びの機会まで逃してしまう。

 

最近、仲良くもない営業マンから「家を買う人誰かいませんか?」「車買う人いたら、紹介してください!」と言われるが、いたとしても紹介する気になれない。こんなことを聞いているくらいだから、売れていないんだろうなーと思う。私なら、食事をしたり、共通の趣味を楽しんだりして、親睦を深める。

 

できる営業こそ「口約束」を大事にする!口約束は法的には有効だが、証拠がないため「言った言わない」になりがち。言った側は忘れていたり、そんなつもりではなくても、聞いた側はハッキリと覚えていることが多い。「そんなつもりでは」というのが一番ダメ。だからこそ、「口約束」は大事なのである。

 

できる営業になりたければ、広い視点で物ごとを考えよう。業界内にいる人ほど変化を嫌う。自動車業界にいる人は、いまだに電気自動車(EV)は広がらないと言っている人もいる。カメラ、テレビ、音楽もあっという間にデジタルになった。私たちが思っているより、世の中の変化は早い。

 
※Twitter(@kadenbook)に投稿した内容をピックアップして紹介しています!

新刊『売れる言いかえ大全』(フォレスト出版)

三省堂書店名古屋本店でランキング1位を取った『売れる言いかえ大全』。売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本です。

○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」

○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」

など合計100法則。400ページの鈍器本。