営業マンの必須テクニックである現物効果!


営業コンサルタントの大岩俊之です。今回は、中古車販売店にとってメリットのある「現物効果」について紹介します。「現物効果」とは、「百聞は一見に如かず」という諺があるように、人に話をしたりイメージをさせたりするよりも、「現物を見せた方が理解しやすい」という人の心理を利用したテクニックです。

私自身、3,000人以上の営業マンに対して営業指導を行ってきましたが、成績の悪い営業マンほど、言葉で説得しようとする傾向があります。たとえプレゼン資料があったとしても、言葉だけでは説得力が弱く、ネットに情報があふれている現代には、効果的ではありません。

そこで私は、成績の悪い営業マンに、「商品を見せる」「サンプルを渡す」「貸し出す」「メーカーのショールームや工場見学に来てもらう」などの「現物効果」を取り入れるよう指導しました。すると、徐々に成果が現れ、営業成績が2~3倍になった人をたくさん見てきました。

現物効果は、とても効果があります。ですが、中古車販売店は、現物(中古車)を直接見せることができるお客様が、近隣などに限られてしまいます。多くの方が頭を悩ましていることでしょう。電話で車の状態を説明するだけでは、成約につながるケースは少ないはずです。

そこでオススメするのが、映像を使って情報を伝える方法です。

映像といえば、YouTubeなどの動画メディアを思い浮かべる人が多いですが、それだけではありません。工夫次第では、LINEなどのメッセージアプリを使って、リアルタイムで映像のやり取りができる時代なのです。

写真は文字情報の7倍、映像は文字情報の5,000倍の情報量があると言われています。イメージとしては、1分間の映像が持つ情報量は、Webサイト3,600ページ相当です。

 

映像を使った現物効果! 中古車販売店にとって5つのメリット


映像を活用することで、中古車販売店にとって5つのメリットが生まれます。

1,商圏以外のお客様が取り込める
映像を使うことによって、遠方などの理由から対象外となっていた販売店も、お客様の対象範囲になります。その結果、今までは、問い合わせにつながらなかったお客様からの商談が、増えることになるでしょう。

2,営業マンの表情が分かり安心感を与えることができる
電話だけの商談では、営業マンの顔や表情、雰囲気を確認することができませんでした。映像を使うことで、営業マンと対面している感じに近くなります。

3、中古車の雰囲気が伝えられる
雑誌やネットに掲載している型式や走行距離などの文字情報と、色、内装などを知るための写真だけでは限界があります。映像を使うと、見た目、車体の色あい、内装などが立体的となり、全体の雰囲気が伝わりやすくなります。

4、キズの位置、深さなどを伝えられる
映像の使い方によっては、お客様が気になるキズの位置、深さ、場所、汚れなど、細かい部分まで伝えることができるため、商品の現物を見た感覚に近くなります。

5、視覚と聴覚の両方に訴えることができる
人には、視覚、聴覚、体感覚などの優位な感覚があります。文字は、視覚情報の一部でしかありません。映像では、見た目の視覚情報と、しゃべる声などの聴覚情報を同時に届けることができるため、反応率が上がります。

このように、映像を使った現物効果は、中古車販売店にとって大きな武器になることでしょう。



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