法人営業の区分けの１つ。販売商品が高いか安いか。
法人営業の区分け。販売商品が高いもの
法人営業は、みなさんが扱う商品の単価が高いか、安いかによって、やることが大きく異なります。
営業の方法が違うと言うことです。
扱う商品が高いと、長年かけて営業することになり、１つ受注できないと、埋め合わせが大変です。
ですが、新規開拓して、すぐに売上につながることはないため、焦ってもしかたない分野です。
そういったことはさておき、長い年月をかけて、お客様と付き合っていく信頼関係が重要です。
売り込みと言う要素は少なく、設計部隊とのやり取り、図面やデーターのやり取り、試作品、サンプルのやり取りなど、日々、何らかの形で携わっていきます。
商談は、５年先、７年先の営業ということも、しょっちゅうです。
数百万円から、数億円規模にまでなります。
扱う商品としては、有形としては、プラント、工作機械、工場のライン設備、自動車の高額部品。完成品でしたら、飛行機、自動車、鉄道などが上げられます。
これらを製造する会社は、大企業で限られています。
大きなビルを請け負うゼネコンも高額です。念入りな打ち合せが要求されます。
無形としては、人材紹介（転職紹介）、コンサルタントなどがあります。
こちらは、数百万円から数千万円と高額ですが、有形の商品のようなやり取りは少なく、営業的な要素は強いかも知れません。
ITシステムの導入なども、単価が高いです。大がかりなシステムを、セットで引き受けるためです。
法人営業の区分け。販売商品が安いもの
扱う商品が安い場合です。
私が扱っていた電子部品は、十数円から数千円程度でした。
その代わり、数量が半端ないです。特に、個人向け市場では。
今、数量がたくさん出るモノと言えば、スマートフォン、スマートフォンに関連する周辺機器でしょう。
様々な、電子部品が搭載されています。
あとは、文房具などもそんなに高くはありません。
パソコンの周辺機器、家電の周辺機器なども、安いです。食料品、お菓子、飲料水なども安価です。
これらは、日々、売上との戦いです。ですが、個人向け営業ほどではありません。
基本的に、今まで付き合いのあるお客様をメインに取引を行うからです。
こちらは、数が多いので、発注管理、在庫管理から、次の製品に向けた商談、もしくは、家電量販店、書店、ホームセンターなどの販売店向けでしたら、売り場作り、キャンペーンなども仕事です。
毎日が忙しいです。
日々、目まぐるしく変わるからです。
単価が安い、高いなどによって、営業スタイルが全く違ってきます。
書籍『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。
