出来る営業マンを、そのまま真似する。モデリング!
もしあなたが、トップセールスマンになりたければ、社内の出来る営業マンを徹底的に真似することです。
私も、就職、転職したら、まず、社内のトップセールスマンを探してました。
そして、何らかの理由をつけて、営業に同行させてもらいます。
例え、営業所が離れていても、あきらめてはいけません。
この真似することを、モデリングと言います。
モデリングとは、何かしらの対象物を見本(モデル)に、そのものの動作や行動を見て、同じような動作や行動をすることです。
カナダ人心理学者であるアルバート・バンデューラが提唱した、社会的学習理論(モデリングによる学習)というものがあります。
営業を、モデリングの4つの過程に当てはめてみると、
1、注意過程
トップセールマンの行動を観察する。
2、保持過程
お客様とのしゃべり方、話の内容、訪問タイミングなどを記憶します。
3、運動再生過程
実際に、自分のお客様で、記憶した内容を営業活動してみる。
そして、修正する。
4、動機づけ過程
成績が上がって、上司に褒められる。(外的強化)
成長した自分に自信が持てる(自己強化)
社会心理学的に説明すると、このようになります。
この過程を繰り返すことで、成績が上がり、自分の中で自信が付くのです。
ぜひ、試してみてください!
私も、就職、転職したら、まず、社内のトップセールスマンを探してました。
そして、何らかの理由をつけて、営業に同行させてもらいます。
例え、営業所が離れていても、あきらめてはいけません。
この真似することを、モデリングと言います。
モデリングとは、何かしらの対象物を見本(モデル)に、そのものの動作や行動を見て、同じような動作や行動をすることです。
カナダ人心理学者であるアルバート・バンデューラが提唱した、社会的学習理論(モデリングによる学習)というものがあります。
営業を、モデリングの4つの過程に当てはめてみると、
1、注意過程
トップセールマンの行動を観察する。
2、保持過程
お客様とのしゃべり方、話の内容、訪問タイミングなどを記憶します。
3、運動再生過程
実際に、自分のお客様で、記憶した内容を営業活動してみる。
そして、修正する。
4、動機づけ過程
成績が上がって、上司に褒められる。(外的強化)
成長した自分に自信が持てる(自己強化)
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この過程を繰り返すことで、成績が上がり、自分の中で自信が付くのです。
ぜひ、試してみてください!

著書『1日1テーマ読むだけで身につく営業トーク大全100』(自由国民社)
この本は、営業活動で大切な「営業トーク」の部分にフォーカスしました。売れる営業と売れない営業の差は、トーク力の差であるといっても過言ではありません。
そこで本書では、自身も長年営業に携わり、営業コンサルタント・研修講師として 1万人以上の営業パーソンに指導歴のある著者が、営業トークを100項目に厳選して紹介。
売上を大きくアップさせたいと考えるすべての営業パーソン必読の1冊です。
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