プッシュ(PUSH)型の営業とプル(PULL)型の営業とは


○プッシュ(PUSH)型の営業とは
営業側主導で、営業をかけることです。
「攻めの営業」と言われるもので、新規開拓営業、飛び込み営業、テレアポ営業などが当てはまります。

営業側が積極的にアプローチすることによって、お客様に訴求し成約させる営業方法です。
お客様が自ら動いたのではないということです。

現代の営業では、あまり受け入れられない方法であり、非効率的だと私は思っています。
成約の確率が非常に低いからです。

○プル(PULL)型の営業とは
顧客、お客様が主体となって、行動を起こす営業方法です。
ホームページを見て問い合わせをする、Webでのリスティング広告を見て問い合わせをする、SNSを見て問い合わせをするなどです。

プッシュ(PUSH)型の営業とプル(PULL)型の営業の違いは、どちらが主体となって動くかと言うことです。
プル(PULL)型の営業で大切なのは、情報発信です。

商品の情報がホームページで確認できることは当たり前ですが、ブログで社長や社員の行動、考え方を見て信用したり、SNSで日々の行動を見て、お客様は親近感を持つのです。

こちらの最大の特徴は、成約の確率が非常に高いということです。

○こんなケースは、プッシュ(PUSH)型、プル(PULL)型どっち?
営業マンが、定期的にお客様を訪問して、「何かありませんか?」という御用聞き営業は、どちらかというと、プッシュ(PUSH)型の営業に当てはまります。
それが、お客様との情報交換であったり、信用や信頼を深めるために定期的に訪問するのは、プル(PULL)型の営業と言えます。

新聞広告やテレビCMは、プッシュ(PUSH)型の営業に近いかなとも言えます。営業側が、一方的に情報を流すため、お客様は、自ら行動を起こさなくても、目に入ってきてしまいます。
Webでのリスティング広告は、お客様が自らクリックしないと、詳細が見えないので、少し違います。

今の時代、個人情報の観点、セキュリティーの観点、ネットで調べれば何でも分かる、売り込みが多すぎてうんざりしている状況を考えれば、プル(PULL)型の営業が基本であることは忘れてはなりません。

○大岩俊之オフシャルメルマガ
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=UHSqawm

○大岩俊之Facebookページ
https://www.facebook.com/ooiwatoshiyuki/