何でも正直に話して信頼を得る。両面提示の法則

口下手ながら、営業マン時代に成果を上げてきたことの１つに、物ごとの良い面だけではなく、悪い面も正直に話してきたことが大きいと思っています。

これは、心理学用語で、両面提示の法則とも言われています。

私は、不良品の解析で、工場や品質保証部が隠したがるようなことでも、状況を見ながら、なるべく正直にお客様に話しをしてきました。このようなことを隠しても、製造工程的にはおかしので、お客様には必ず見抜かれます。ごまかす方が、信頼をなくすと思うのです。

新製品の紹介でも、自分の会社の劣っている点も正直に話しをしてきました。スペックがかなり劣っているなら別ですが、今の技術進化の激しい世の中で、そんなに大きく差が付くケースは少ないです。
一部の企業では、製品技術が先行している場合もあります。ですので、製品技術だけで採用するケースもあるのですが、それはほんの一部で、営業マンがしっかりしている、営業マンが信用できる、対応力が良いなどの面で採用しているケースも結構、目立ちました。

悪い面を話すことで得られる信用は、半端ないですよ。

会社の方針、慣例、上司や先輩の指導によっては、まだ、悪い面はなるべくオブラートに包んで隠すという習慣があるかもしれません。

でも、神戸製鋼、三菱マテリアル、東レなど、ここ最近のデーター偽装問題で、大変なことになっています。

ウソはいけません。

少し、例えが違いますが、
ジャパネットたかたの顧客情報流出事件でも、対応がものすごく早かったです。
番組を自粛してかなり損をしたようですが、結果的に、信用を取り戻しています。

信用を得るには、良い面も悪い面もどちらも同じだということです。

人間に、長所と短所があるのと同じですね。

書籍『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）

重版決定！三省堂書店名古屋本店でランキング１位を取った『売れる言いかえ大全』。売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本です。

○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」

○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」

など合計100法則。400ページの鈍器本。

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