ゆでガエル営業マン再生コンサルティング

今の営業マンで売上げが増えますか?


最近、よく相談されるのが、営業マンが御用聞き営業しかしてこなかったため、新規取引先を増やせない、新しい商品が売れないということです。

すでに売上げが低迷しているため、営業部隊にメスを入れたが、ほとんど変わらなかったという相談がほとんどです。

理由は、安定した取引先があったため御用聞き営業しかしてこなかった営業マン、代理店が販売していたため代理店任せにして直接営業をしてこなかった営業マンを養成してしまったことが原因です。

要するに、「営業マンがゆるい環境で慣れてしまった」ため、ゆでガエルのような状態になっているということです。
 

ゆでガエル営業マンの再生は簡単ではない


実は、「ゆでガエル営業マン」の再生は簡単ではありません。ゆるい環境で、数年、いや十数年も過ごしてきたわけですから、ゆでガエルのように変形してしまっています。

厳しいことを言うと、このゆでガエル営業マンの「ゆるい営業スタイル」は、他の営業マンに伝播していくため、悪い影響しかありません。

昔は、会社に安定した取引先があれば御用聞き営業も大切でした。その取引先自体が、以前のように活気がなくなり低迷しているケースも増えてきました。ネットが発達する前でしたら、代理店に販売を任せるというのも1つの方法でした。ですが、その代理店自体の営業力が下がってしまったり、他の仕入先の商品を担ぐようになり、メイン商品でなくなったため積極的に販売してくれなくなったりしているのです。

長年、このような考えが染みついてしまった営業マンは、「ぬるま湯思考」からは、なかなか抜け出せません。今さら、面倒なことはしたくないのです。


◎ゆでガエル状態の営業部を解体せよ!営業マンを再生するには



 

ゆでガエル営業マンを再生させるには?


何十社もこのような会社、営業マンを見てきましたが、自分たちの力で変えるのは簡単ではありません。経営者が前向きであったとしても、ぬるま湯状態を作ったのも同じ経営者です。

なぜなら、自分たちの会社のルール、業界のルールに合わせて、営業マンを変えようとしてしまうからです。自分たちの常識は、世間の非常識であることも頭に入れておく必要があります。

多くの会社では、古いゆでガエル営業マンを他部署に移動させ、新しく即戦力の営業マンを雇い、ゆでガエル営業部を再生させようとします。残念ながら、営業部に残ったゆでガエル営業マンや、社内に「ぬるま湯」の雰囲気が残っており、新しく入った営業マンに浸透していきます。

そもそも、あとから中途入社した営業マンが、いきなり、新しい会社であれやこれや先頭に立って営業部を変えることができるわけありません。日本独特の「出る杭は打たれる」社会が大きく影響しています。

商談件数を増やすため、営業マンにテレアポ(架電)をさせる会社もよくあります。ですが、ゆでガエル状態の営業マンは、忙しいと言い訳をして逃げるばかりで、まともに対応したケースは見たことがありません。あとは、リストに基づいて、飛び込み訪問させる会社もあります。訪問するにはするけれども、嫌々やらされただけですので、会話も弾みませんし、自主的に2回目以降訪問するケースを見たことがありません。

日頃から、これらに対応している営業マンであれば、ゆでガエル状態になっていませんし、そもそも売上げに困ることもないでしょう。

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主な、コンサルティング内容としては
・ゆでガエル営業マンの状況分析
・ゆでガエル営業マンの改善案を探る
・ゆでガエル営業部立て直しアイデア
・ゆでガエル営業マンの無駄を探る
・ゆでガエル営業マンの生産性を上げる
・売上げを自ら作り出す意識を作る
・商談案件を作るクセ
・毎月の営業会議で指導
・御用聞き営業からの脱却
・企画提案営業力の強化
・営業マンの同行営業
・営業マンの交渉力トレーニング

など

ゆでガエル営業マンを再生するのは、時間がかかります。
まず、原因を分析し、その原因を解決するための方法をいっしょに考えていきましょう!
 

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