人のタイプ分けによる伝え方の工夫
個性心理学３分類によるタイプ分け
個性心理学のタイプ分けを使います。
正確に分類するには誕生日が必要ですが、会話や雰囲気でも分かることがあります。
○ＭＯＯＮ
ひと言で言うと、「いい人」です。
お金などよりも、
「人に感謝される」「ほめられる」
などの方が、やりがいを感じます。
感情に訴えかける感じですかね。
モノを買うときも、値段よりも、「人柄」の方を重要視します。
○ＥＡＲＴＨ
地に足が付いていて、堅実です。
マイペースです。
お金も大好きです。
モノを買うときは、「値段」「少しでも安いかどうか」をを気にします。
プレゼントやお詫びの時は、「現物」が一番。
○ＳＵＮ
天才肌です。
「ブランド」「立場」「地位」などを重視します。
成功したいなども、口癖かも。
束縛されたり、規律などを嫌います。
「自由」に生きたいタイプです。
クレーム対応は、責任者を連れて行くことです。
ＶＡＫの優位感覚によるタイプ分け
人の優位感覚によって、分類します。
○視覚優位
視覚、目で見たモノの感覚が優れている人です。
このような方と会話するときは、目に見えるイメージを使います。
例えば、
言葉で説明するよりも
・実物と見せる
・絵を見せる
・写真を見せる
・図にかく
などした方が、理解が早いですし、納得します。
○聴覚優位
耳で感じる聴覚が優れていますので、音の表現で示してあげるといいです。
例えば、
・静か
・音が小さい、大きい
・音が心地よい
などに反応します。
言葉の「リズム」「スピード」にも影響を受けます。
しゃべり方にも、注意を払います。
打ち合せ場所は、うるさい場所ではなく、静かな場所で。
○体感覚優位
身体で感じる感覚を大切します。
例えば、
・手に持たせてみる
・身体を動かしてもらう
・手を動かして、書く
などに、効果があります。
このような方は、色がキレイ、音が良いなどと説明してもダメです。
どうのように感じるか？が大切です。
「重い」「軽い」「気になる」などです。
４つの分類によるタイプ分け
人を４つのタイプに分類します。
○せっかちタイプ
起業家やリーダーに多いタイプです。
行動力があり、判断も早いですが、短気で、せっかちです。
雑談も嫌います。
対策としては、
・結論から話す
・こちらが、相手をコントロールしようとしない
○盛り上げタイプ
社交家で、サービス精神旺盛。
人から好かれるが、飽きっぽい。
対策としては、
・お世辞をたくさん
・相手にフォーカスを当てて話す
（お子さんかわいいですね → ○○さんは、子どもが好きなんですね）
○いい人タイプ
相手の気持ち敏感で、人を援助するのを好む。
話しやすいが、優柔不断で決断できない。
対策としては、
・雰囲気作りを重視する
・雑談する
・NOと言わないので、時には、決断をせまる
○分析タイプ
数値や状況から、判断する。
行動に慎重で、感情も表に出さない。
設計、技術、エンジニア職の人に多い。
対策としては、
・必ず、根拠を示す
・データーを用意する
・論理的に話す
・話しが飛ばないこと
書籍『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。