元営業マンが教える潰れる会社の営業部 5つの特徴

潰れる会社の営業部 5つの特徴


◎潰れる会社の営業部


元営業マンが教える潰れる会社の営業部 5つの特徴。
業績が上がらない会社、潰れそうな会社には、営業部に特徴があります。悪い特徴ですよ。

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潰れる会社の営業部 5つの特徴とは

1.営業マンの給料が高すぎる
大企業や実力主義の会社でトップセールスであれば、高収入なのは分かります。中小企業で、実力主義でもないのに、ただ会社に長くいるだけで、営業マンの給料が高い会社は、経営が苦しくなるのは当たり前です。常に成果を上げている営業ならいいのですが、そうでもないのです。会社が伸びているなら分かりますが、業績が悪いのに高い給料を払っている不思議な会社もあります。

2.営業のレベルが低い
競合他社が驚異に感じていない営業は、仕事を他社に取られてしまいます。会社員時代、競合他社でレベルの低い営業がいたら、徹底的に仕事を奪い取って潰しました。驚異に感じない営業から切り替えるのは、楽勝です。
売れない、通わない、クロージング力が弱いなど、営業力が弱そうで仕事を取られる感じがしない、お客様からもいい評判を聞かない営業、お客様の印象が薄い営業などです。このような営業が多い会社は、業績が上がりません。採用が悪いのか、入社後の教育が悪いのか、先輩もレベルが低いから伝播しているのかというところではないでしょうか。

3.営業の無駄が多い
要するに、生産性が悪い営業です。外出しない、呼ばれてからしか外出しない、電話が長い、電話で言い訳ばかりしている、タバコ部屋に長くいる、同じことを何度も言っている、事前に手を打たないため手間が増えている、段取りが悪い、成績悪いのに忙しいなど。

4.営業の目標や売上げ管理がない
営業が数字に追われていないと、サボります。日報、週報など、報告ばかり要求するのも問題ですが、何もないのもいけません。売上げ目標があり、達成できないと怒られるくらいのプレッシャーがないと、営業は気合いが入りません。報告もない、売上が悪くても怒られないのであれば、差し障りのない範囲で、営業を適当にこなすようになってしまいます。

5.営業を管理しすぎる
業績の悪い会社は、営業を放置していたのが原因だと考え、日報、会議などで営業を徹底的に管理するようになります。そうなると、営業は会議で文句を言われないような営業をするようになります。営業件数が問題なのであれば、営業の内容よりも、ただ単に件数をこなす営業になってしまいます。事務仕事が増えて、事務作業をこなす営業になってしまいます。営業のベクトルが、お客様ではなく社内に向くようになります。
 
私が営業指導に入った厳しい会社とは正反対です。営業にとっては居心地がいいので、会社を辞めません。余計に会社は傾きます。血を入れ替えようとして新しい人材を入れても、日本の企業は先輩後輩の意識が強いので、後輩が先輩の間違ったやり方を無視して仕事をすることは難しいでしょう。

私の経験上(このような会社で働いた、コンサル指導したことがある)、会社に特徴があれば他社に吸収合併されます。そうでなければ、会社を清算することになります。