生産財営業・電子部品業界の営業はどんな感じなの? セールストークより根回し力!

生産財営業・電子部品業界の営業はどんな感じなの?


◎電子部品業界の営業はどんな感じ?


生産財営業・電子部品業界の営業はどんな感じなの? セールストークより信頼関係!

実力主義の営業で必要なセールストークやクロージングよりも、根回し力の方が重要です。信頼関係や企画提案力も必要です。

営業職全体から見ると、電子部品業界の営業は、とても特殊です。お客様、お客様候補になる会社は、ソニー、パナソニックなどの家電メーカー、デンソー、アイシンなどの自動車部品メーカー、オークマ、ヤマザキマザックなど工作機械メーカー、三洋物産、京楽産業などのパチンコメーカー、キャノン、ニコンなどのカメラメーカーなど、超大手メーカーがお客様になります。もしくは、それらに関連した会社に納品している商社、代理店などになります。

取引のない業界に営業へ行くことはありますが、多くの人がイメージをしている「テレアポ」「飛び込み営業」など、新規開拓営業は少ないです。テレアポをしても相手にされませんし、飛び込みをするにも会社規模が大きすぎます。守衛さんで門前払いです。それよりも、既存取引先に営業へ行くルート営業の部類に入りますが、営業マンから情報収集をして企画提案をしたり、まだ開拓できていない他部署に営業をしたりしなければなりません。

何もしなければ、だんだん売上げがなくなっていきます。営業マンの実力差は、かなり出ます

電子部品業界の営業マンがやることは、
<お客様とは>
・お客様と信頼関係をつかむ
・次の開発状況をつかむための情報収集
・競合に負けないよう他社の状況をヒアリング
・お客様に企画提案をする
・不良が出たときに対応をする
・生産状況を把握する

などなど

<社内では>
・新製品や開発状況を常に把握しておく
・技術部を動かし、お客様に合った新製品を作る
・生産開始する前に工場などと調整
・工場見学の受け入れ体制
・不良発生時に品質管理部門とのやり取り
・納期遅れが起きないよう物流担当との調整
・技術、工場、上司など、定期的に報連相をして共有する

などなど

売り込むのが仕事というよりは、お客様が求めている商品をヒアリングし、社内で新しく制作したりします。カタログ品を売ることは少ないです。超大手メーカーが相手ですので、設計(開発)、購買(調達)、品質管理、生産管理など、仲良くしなければいけない人たちはたくさんいます。

社内の設計、開発などとも仲良くないと、新しい製品を開発してもらうことができません。品質管理、品質保証と仲が悪いと、不具合が起きたときに解析書を全然出してくれなかったりします。

売るだけではダメで、お客様や社内への根回しが、非常に重要になる仕事なんです。行動力も必要ですが、ガンガン頑張るだけではダメで、戦略を考え、企画提案するものを用意するなど、頭を使って営業をする必要があります。

論理的な説明や製品知識を身につけるなど、理系の要素も必要です。

【関連動画】
電子部品業界(半導体、コンデンサ、コネクタなど)について説明するよ 業界の豆知識
https://youtu.be/rf_AyyH96io