販売後(セミナー後)も関係を築くには!営業は、リピートが重要です

できる営業マンの行動や思考とは


研修やコンサルなどで指導しているクライアントを見ていると、売上が下がるとすぐ「新規開拓が足りない!」みたいな風潮になっています。私の視点から見ていると、既存取引先に、まだまだ需要があるにもかかわらず、全く見えていないように感じます。全くの新規取引先を探すよりは、既存取引先の他部署を攻略した方が確実です。ある程度の企業規模であれば、需要は必ずあります。
 

マーケティング用語で「1:5の法則」がある。これは、新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則のこと。新規開拓も大切だが、販売後も継続できるような営業を心がけていく必要がある。特に、法人向けは、長い取引を目指そう。

 

マーケティング用語で「5:25の法則」がある。これは、顧客離れを5%改善すれば、利益率が25%改善されるという法則のこと。継続できるお客様にキチンと対応せず、1回きりの取引で終わらせてしまう、もしくは、対応が悪く顧客が離れてしまうのは、会社にかなりの損害を与えていることになる。

 

○製品販売後の悪いアポの取り方
自分「工作機械の導入では、お世話になりました。久しぶりにお伺いしたいのですが」
相手「何か用件でも?」
自分「特にそういう訳では」
相手「今、忙しくて」
自分「お時間をいただくのは、難しいですかね」
相手「ちょっと厳しいかな」
自分「また、改めます」

 

○製品販売後の良いアポの取り方
自分 「工作機械導入後、その後いかがでしょうか?」
相手「特に、問題ないですよ」
自分「使用後の感想をお伺いできませんでしょうか。社内で共有して精度向上に努めます」
相手「今、忙しくて」
自分「時間は取らせませんので」
相手「分かりました。少しだけなら」

 

何らかの関係があるお客様にアポを取りたい場合、カタログやパンフレット持参を理由にしている営業も多い。「忙しい」とアポを断られることもある。そんなときは、置いて帰るくらいの気持ちが必要。

×)お時間をいただくのは難しいですかね
         ↓
○)お時間を取らせませんので

 

お客様との取引を継続するには、定期的に訪問するしかない。この定期訪問を、簡単に考えている営業マンが多すぎる。定期的に訪問したい場合、会うための理由をキチンと考えよう。

×) 久しぶりに訪問させてください
        ↓
○) 購入後の状況を聞かせてください

 

中小企業社長、大学の事務部長、メーカーの購買担当者に、嫌いな営業を聞いてみた。いろいろなタイプがいたが、共通していたのは「売ったら最後、その後は顔出さない。自分が売りたくなると、またやってくる」という営業だった。一生懸命だったので購入したが、もう2度と買わないとみな言っていた。

 

※拙著『売れる言いかえ大全』の第17章から、Twitter(@kadenbook)に投稿した内容をピックアップして紹介しています!

書籍『売れる言いかえ大全』(フォレスト出版)

重版決定!三省堂書店名古屋本店でランキング1位を取った『売れる言いかえ大全』。売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本です。

○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」

○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」

など合計100法則。400ページの鈍器本。