【行動経済学とは？】人はなぜ「不合理な選択」をするのか？ビジネスで使える心理学をわかりやすく解説
ビジネスで使える心理学
◎【行動経済学とは？】人はなぜ「不合理な選択」をするのか？
本動画は、行動経済学の専門家である大岩俊之氏が、行動経済学の基礎概念と、それを営業、マーケティング、マネジメントなどのビジネスにどう活かすかを解説したものです。行動経済学とは、従来の経済学が前提としていた「人間は常に合理的な判断をする」という考えに対し、実際には人間が感情や周囲の状況によって「ちょっと不合理な意思決定」をしてしまう心理の仕組みを研究する学問です。動画では以下の重要なポイントが解説されています。
人間は思っているほど合理的ではない
人間は商品の内容そのものよりも、「どう提示されたか」に強く影響を受けます。例えば、全く同じ商品でも「脂肪分10％」と提示されるより、「90％脂肪分カット」と提示された方が、消費者の選択は変わりやすくなります。
システム1（速い思考）とシステム2（遅い思考）
人間の意思決定には2つのパターンがあります。直感的で感情的、無意識に素早く判断する「システム1」と、論理的で比較計算を伴う「システム2」です。住宅ローンの比較などはシステム2で行われますが、日常の多くの判断は脳の疲労を避けるためにシステム1で処理されており、第一印象などで素早く決定されています。
アンカリング効果
最初に提示された数字が、その後の判断基準になる心理効果です。営業において、いきなり30万円の商品を見せるのではなく、最初に50万円の商品を提示してから30万円の商品を見せることで、顧客に「安い」と感じさせることができます。
損失回避（プロスペクト理論）
人間は「何かを得る喜び」よりも「損をする痛み」の方を強く感じる生き物です。そのため、営業トークでも「これを導入すると年間100万円得します」と伝えるより、「導入しないと年間100万円の機会損失があります」と、痛みにフォーカスして伝えた方が相手の行動を促しやすくなります。
社会的証明
人は自分だけで判断できない時、他人がどうしているかを参考にする傾向があります。「導入企業500社」「売上ランキング1位」「同業他社も採用しています」といった言葉や、行列ができているお店に惹かれるのはこのためです。
選択肢の数（松・竹・梅の法則）
ビジネスにおいて選択肢が多すぎると、顧客は比較が面倒になり、考えるのをやめてしまいます。松・竹・梅のように3つのプランを用意すると、真ん中が選ばれやすくなります。営業担当者の役割は全てを説明することではなく、選択肢を絞って決断を助けることです。
ナッジ理論
命令や禁止によって行動を強制するのではなく、自然とより良い選択ができるように促す工夫のことです。自ら予約を申し込ませるのではなく「最初から予約候補日を提示する」、食堂で健康的なメニューを目につきやすい場所に置く、といった環境設計がこれに該当します。
人を操る技術ではない
最後に行動経済学は、詐欺や押し売りなど、人を意のままに操るための悪用技術ではないと強調されています。人間がどのように考え、選択するのかを理解し、お客様がスムーズに良い選択ができるようサポートするための学問として活用することが重要です。
組織の不正・判断ミスを防ぐ講演・研修
組織の不正やコンプライアンス違反は、個人のモラルの問題だけで起こるわけではありません。権威への服従、損失回避、サンクコスト効果など、人間の判断のクセと組織の仕組みが重なることで起こります。
行動経済学・認知バイアスの視点から、「なぜ人と組織は判断を誤るのか」「どうすれば誤りにくい仕組みをつくれるのか」を考える講演・研修を行っています。
著書『とにかく「伝わる」伝え方図鑑』（ぱる出版）
大切なのは、伝えることではなく、「伝わる」こと――
本書では、1万3000人への指導実績がある「伝え方」のプロが、「非言語」「心理学」「行動経済学」を融合した、「伝え方」の最適解を伝授。「言いたいことが伝わらない！」を解消する必読書です。
