法人営業コンサルタント(営業心理学)・エンジニアやリーダーの伝え方・セミナー講師養成など

成約率を上げるための営業の伝え方×心理学

心理学を応用した営業成約率を高める伝え方

営業マン成約術とは(営業の心理学)


営業マンは、成約率を高めなければ、受注にいたりません。

その成約率を高める方法を、社会心理学、行動心理学で実証されている心理法則を応用することによって、成果が抜群に高まります。いわゆる、営業の心理学です。

その法則をピックアップしてみると・・
●強く売り込むほど、実は物は売れない(ブーメラン効果)
●思わず購入を決意するのは「希少価値」(希少価値の法則)
●売りたい商品は、3段階の真ん中に(コントラスト効果)
●お客さまへのお願い事は、2段階で(フット・イン・ザ・ドア)
●お客さまへのお願い事は、2段階で(ドア・イン・ザ・フェイス)
●話が伝わる論理的な思考の組み立て(ロジカルシンキング)
●お客様との共通点を探せ(共通点の法則)
●営業は、良い面と悪い面を見せろ!(両面提示の法則)

などがあります。

これを効果的に使うだけでも、大きな成果が見込まれます。
 

営業マンの法人向け営業術とは(営業の心理学)


法人営業は、個人向け営業とは違い、即断即決の世界ではありません。

法人営業にも、営業の心理学が当てはまります。

●物を売りたければ「人脈」を武器にしろ!(返報性の法則)
●営業マンは、取引コストを考えよ!(コスト意識)
●紹介の際の「ひと言」が、効果絶大!!(プライミング効果)
●重要な意思決定は、直感に頼らない!(思考のバイアス)
●営業マンは、販売後に力を注げ!(エスカレータ効果)
●相手を不快にさせず、自分の意見を主張する技術(アサーション)
●商談は、7回会ってからスタート(セブンヒッツの法則)
●営業マンの去り際には細心の注意を(初頭効果と親近効果)
●いきなり商談の話しをせず、雰囲気を作る(雑談の法則)

など

これらの法則を知っているか知らないかだけでも、大きな差になってくるでしょう。

企業(法人)と企業(法人)を代表して、お客様担当者と営業マンが、何度も商談を重ねて取引を行います。
別名、BtoB営業とも言われています。

製造業(メーカー)であれば、会社の製品力や価格競争力、新製品開発力なども取引に有利なポイントとなりますが、最終的には、商談を行うのは、人間同士です。商社の場合は、メーカーとの調整力、製品バリエーション力などが重要ですが、同じく人が影響してきます。
結局は、人と人のつながりなんです。そのために、個人の対応力が問われてくるのです。口下手営業マンでも問題ありません。

法人営業(BtoB営業)は、時間をかけて、お互いの信頼関係を築くことが必要となってきます。
早ければ半年くらいで受注・成約できるものから、車のように、3~5年くらいかけないと受注・成約できないものもあります。

ほんの一部のネームバリューのある超大企業を除けば、営業マンである個人の能力によって、信頼関係が大きく変わり、売上にも影響してきます。
 

法人向け営業マンに必要な能力とは

営業で必要だと言われている能力、アポイント力、コミュニケーション力、商品説明力、クロージング力よりも大切なことがたくさんあるのです。

営業心理学的にも説明できる内容です。
○潜在、顕在ニーズを聞き出す能力(ヒアリング能力)
○仮説を立て提案する企画提案能力(企画能力)
○素早い確実な人間的な対応能力(人間力、コミュニケーション力)
○社内関係部署との調整能力(根回し能力)
○業界の知識、社内製品に詳しい知識力(情報収集力)
○競合や業界の立ち位置を分析する能力(分析能力)
○2回目以降に継続して会うための粘りと力(継続力)

これらの能力を、確実に押さえていくことが必要になります。

価格勝負になるような状況を避ける工夫が、一段と重要になってきます!

バブル時代のように、「足で稼ぐ」「とにかく行動する」「接待でお金を使う」「目標を決めて絶対に達成する」などという方法はもう古いです。経済発展が見込めない今、お金と勢いと行動で契約が取れるほど、お客様の需要は残っておりません。結局、価格勝負となってしまうでしょう。

まずは、人間力、信頼関係力を磨くのが先!
世の中にまだ出てきていない需要を掘り起こす!

これが、これからの口下手営業マンの法人営業のスタイルです。

コミュニケーションスキル、断られないための切り返しトークを磨いても、所詮、スキルでしかありません。

営業マンの法人向け営業術と信頼関係構築術のテーマ

〇売上3.2倍!値引き要請ゼロの2時間で身につく営業根まわし術
〇新規開拓を成功させる成約術!7つのマインドとクロージングの技
〇相手のニーズを的確につかむ提案営業とは
〇4つのタイプ分けによる良好な人間関係の作り方
〇信頼度抜群!相手に信用されるコミュニケーション術とは
〇一気に信頼度を上げる!雑談コミュニケーション術とは
〇口下手営業マンが、お客様に買っていただくために、言葉を伝えるコツ
〇口下手営業でも相手に伝わり方が一気に変わる、信頼関係の作り方とは
〇人は何に影響を受け、人を信頼するようになるのか?
〇言葉のテクニックで売る営業は終わった!口下手でも勝てる。
 

お気軽にお問い合わせください!

PAGETOP
Copyright © 大岩俊之オフィシャルサイト All Rights Reserved.
Powered by WordPress & BizVektor Theme by Vektor,Inc. technology.