行動経済学×消費者行動の講演・セミナー
大岩俊之の行動経済学セミナー（講演）の特徴
行動経済学の講演、セミナーの多くは、
・大学の研究者（教員）による
（専門家ならではの理論）
・ビジネスと行動経済学を結び付け、少し詳しい人が教える
（専門家もいれば表面的な部分だけの先生もいる）
が多いです。そんな中、私のセミナーや講演は、両面の特徴を持っており
・営業、リーダー、販売促進の専門家であり、ビジネスに精通している行動経済学
・大学院の博士後期課程で、消費者行動論・行動経済学を研究しており学術面も分かる
・『売れる言いかえ大全』『営業トーク大全』『とにかく伝わる伝え方図鑑』など、１５冊の著者
という人は、ほとんどいないのではないでしょうか。【講演・セミナー実績】
一般社団法人日本産業カウンセラー協会、大手輸送機器メーカーグループ、大手テレビ局など他多数。
※名古屋・東海エリアの企業・団体様からのご依頼歓迎。１時間～対応可能です。【行動経済学対応】
営業パーソン、会社組織、リーダー、公共政策、犯罪防止など
行動経済学×消費者行動のテーマ
行動経済学×消費者行動の講演・セミナーの一部を紹介します。名古屋を中心として、東京、大阪など、全国に出向きます。
営業、販売促進、マーケティングの現場で培った経験と大学院での研究という、両面からのアプローチが強みです。行動経済学をより分かりやすく、ビジネス現場の事例とともにお伝えすることが可能です。
１．「高いのに売れる理由 ～人が“つい選んでしまう”価格のマジック～」
⇒ 高くても売れる商品には、心理の仕掛けがあります（行動経済学のアンカリング効果など）
２．「“今だけ！”に弱い私たち ～お客様が行動してしまう心理のひみつ～」
⇒ 限定・割引・無料など、よくある販促の裏にある心理効果（行動経済学）を解説
３．「この商品、なぜか安心できる！ ～ブランドが信頼される心理の仕組み～」
⇒ 知っている・選ばれている＝買いたくなる。その理由をやさしく紹介
４．「人は“並んでる店”に入りたくなる ～買う気を引き出す売り場づくり～」
⇒ スーパーやネットショップで実際に使われている心理テクニック、行動経済学の理論を紹介
５．「買わない理由をなくせば、売れる ～お客様の“心のブレーキ”を外す方法～」
⇒ 面倒・迷い・不安を減らすだけで、行動が変わります
６．「口コミが売上を変える！ ～人の“まねしたくなる心”の活かし方～」
⇒ レビュー・SNS・紹介がなぜ効くのか？人の心理効果（行動経済学）で読み解きます
７．「言い方ひとつで売れる言葉に！ ～お客様の心を動かすフレーズの作り方～」
⇒ たった一言で印象が変わる「フレーミング効果」など、行動経済学の理論でやさしく解説
８．「また買いたくなる理由 ～“好き”を続けさせる心理のしかけ～」
⇒ リピーターを増やすには「心の習慣化」がポイント
９．「つい比べて買っちゃう心理 ～お得に見せるカンタンな工夫とは？～」
⇒ 比較させることで売りたい商品に誘導できる「選ばせ方のコツ」を紹介
１０．「人の行動は“直感”で決まる ～心のクセを知ればもっと売れる～」
⇒ 人は理屈ではなく感情で動きます。だからこそ心理学、行動経済学が武器になる！
１１．「なぜ売れないのか？を心理で読み解く ～“売れる仕組み”の作り方～」
⇒ 商品やサービスを“心理の目線”で見直せば、ヒントが見えてきます
行動経済学×組織・リーダーシップ・職場改善向けのテーマとは
行動経済学×組織・リーダーシップ・職場改善向けの他のテーマを紹介します。
・「なぜ優秀な部下が動かないのか」～行動経済学が解く指示の落とし穴～
論理的な説明をしても人が動かない理由を、システム1・2の観点から解説。感情と直感に訴えるコミュニケーションの技術を学ぶ。
・「ナッジで職場を変える」～強制せずに行動を変えるリーダーの技術～
命令や管理に頼らず、環境・仕組みの設計で自然と望ましい行動を引き出すチョイス・アーキテクチャの実践法。
・「損失回避とモチベーション」～プロスペクト理論で部下のやる気を引き出す～
人は「得る喜び」より「失う恐怖」に強く反応する。評価制度・目標設定・フィードバックへの応用を考える。
・「最初の一言が全てを決める」～アンカリングと交渉・評価の心理学～
最初に提示する数字や言葉が、その後の判断を大きく左右する。採用面接、給与交渉、目標設定への実践的活用法。
・「なぜ会議で間違った決断をするのか」～集団意思決定の罠と対策～
同調バイアスや集団極化など、組織特有の認知の歪みを解説。心理的安全性と多様な意見を引き出すファシリテーション術。
・「現状維持バイアスを打ち破るリーダーシップ」～変化を嫌う人間の本能と変革推進～
組織変革が進まない本質的な理由は「人間の脳の設計」にある。抵抗を減らし変化を促すための行動設計を学ぶ。
・「公平感がチームを壊す・救う」～不平等回避バイアスとマネジメント～
人は絶対的な報酬額よりも「不公平感」に強く反応する。評価・報酬・役割分担における公平感の設計法を考える。
・「なぜ優秀なリーダーほど判断を誤るのか」～認知バイアスと意思決定の落とし穴～
過信バイアス、確証バイアス、サンクコストなど、経験豊富なリーダーほどはまりやすい思考の罠を体系的に解説。
・「デフォルト設定で組織を動かす」～選択アーキテクチャの実践的リーダーシップ～
研修参加・報告書提出・健康管理など、デフォルトの設定を変えるだけで組織全体の行動が変わる具体的な設計法。
・「承認欲求と社会的比較が職場を動かす」～行動経済学で読む人間関係とエンゲージメント～
人は絶対的な評価より「他者との比較」で動く。社会的規範・ピア効果を活用した職場のエンゲージメント向上策。
行動経済学×公共政策、犯罪防止など
・「ナッジで社会を変える」～行動経済学が拓く新しい公共政策～
税金の納付率向上・臓器提供・省エネ行動など、強制せずに市民の行動を変えた政策実例を紹介。行政担当者・政策立案者向けの入門講演。
・「犯罪は環境が引き起こす」～状況の力と犯罪抑止の行動設計～
犯罪は「悪い人間」だけが起こすのではなく、環境や状況が引き金になるという行動科学の知見を解説。割れ窓理論や、照明・見通し・サイン設計など、まちづくりと連動した犯罪抑止策を考える。
・「なぜルールを守らないのか」～コンプライアンスと行動経済学～
罰則を強化しても不正やルール違反がなくならない理由を、正常性バイアス・楽観バイアス・社会的規範の観点から解説。企業・行政・学校現場でのコンプライアンス教育への応用を考える。
・「社会的規範が人を動かす」～メッセージの伝え方で行動は変わる～
「あなたの近隣住民の○○％が節電しています」といった社会的比較メッセージ、ごみの不法投棄防止・節税・投票率向上など、幅広い政策への応用を紹介。
・「現在バイアスと依存・再犯防止」～なぜ『わかっていてもやめられない』のか～
薬物依存・ギャンブル依存・再犯などの問題行動は、意志の弱さではなく「現在の快楽を強く優先してしまう脳の仕組み」から生じることを解説。双曲割引モデルをもとに、刑事司法・福祉・更生支援における行動設計の可能性を考える。
行動経済学の理論とは
行動経済学とは
人間の“非合理的”な意思決定や行動パターンを、心理学の知見を使って経済学的に解明する学問分野。主に、プロスペクト理論、損失回避、アンカリング効果、ナッジ理論、時間割引などがある。マーケティング、行政（公共政策）、金融、経営などに応用されている。大学院の博士後期課程で研究しているテーマ。
システム１，システム２とは
システム１は、直感的・自動的・無意識的な思考プロセスです。処理速度が速く、感情や経験則（ヒューリスティクス）に基づいて瞬時に判断を下します。システム２は、論理的・分析的・意識的な思考プロセスです。努力を要し、ゆっくりと慎重に推論します。システム１の自動処理が各種認知バイアスの温床となりやすいです。意思決定の多くは実際にはシステム１が主導しており、システム２はその結論を事後的に正当化することが多いとされています。
ナッジ理論とは
ナッジ理論とは、「そっと後押しする」という意味の行動経済学の考え方です。人々に「〇〇しなさい」と命令したり、罰則を与えたりするのではなく、選択肢の並べ方や見せ方を工夫するだけで、自然とよい行動を促すアプローチです。身近な例で言えば、社員食堂で野菜料理を目線の高さに並べるだけで、野菜を選ぶ人が増えるといったことがこれにあたります。イギリス政府やOECDなど世界中の公共政策に取り入れられています。「強制せず、でも効果がある」という点が、従来の政策手法と大きく異なる魅力です。
プロスペクト理論とは
プロスペクト理論とは、「人は得をするよりも、損をすることをより強く嫌がる」という人間の意思決定の歪みを説明した理論です。たとえば、「1万円もらう喜び」よりも「1万円を失う痛み」のほうが、心理的にはるかに大きく感じられます。実験的には、損失の痛みは利得の喜びの約2倍の強さとされています。また、この理論には「参照点」という概念もあります。人は絶対的な金額ではなく、基準点からの変化（増えたか減ったか）で物事を評価する傾向があります。
アンカリングとは
アンカリングとは、最初に見た数字や情報が、その後の判断に強く引きずられてしまう心理現象です。たとえば、定価10万円と表示された商品が「50％オフの5万円」と見ると非常に安く感じますが、最初から5万円と表示されていれば普通の値段に感じます。この場合、「10万円」というアンカー（錨）が判断の基準になっているわけです。ビジネスでは価格交渉や初回提示額、マーケティングでは定価の見せ方など、日常のあらゆる場面でアンカリングは働いています。
代表性ヒューリスティックとは
代表性ヒューリスティックとは、「典型的なイメージに当てはまるかどうか」で物事を判断してしまう心理的な近道のことです。確率や統計的な事実よりも、「らしさ」や「似ている感じ」を優先して判断してしまう傾向です。職場での例で言えば、「話し方が堂々としていて見た目も良い人」をなんとなく有能だと判断してしまうのも、この働きによるものです。見た目や印象に引きずられず、データや事実で判断することの大切さを教えてくれる概念です。
利用可能性ヒューリスティックとは
利用可能性ヒューリスティックとは、「頭に思い浮かびやすいことほど、起こりやすいと判断してしまう」心理的な近道のことです。実際の統計的な頻度や確率ではなく、記憶からどれだけ簡単に例が思い出せるかを基準に判断してしまう傾向です。職場での例で言えば、最近ミスをした部下に対して「あの人はいつも失敗する」と評価してしまったり、印象的な成功事例だけを見て「この施策は必ずうまくいく」と過信してしまうことがこれにあたります。メディアで繰り返し報道される情報や、感情的に強い体験ほど記憶に残りやすく、判断を歪めやすい点に注意が必要です。
心理学の理論とは
ビジネスに関係がある心理学について紹介します。
心理学とは
人間の心理や行動が、どのような原理で動いているのかを研究する学問。基礎心理学（認知心理学・発達心理学・学習心理学・社会心理学など）と、応用心理学（臨床心理学・犯罪心理学・産業心理学・教育心理学など）に分かれている。
認知バイアスとは
人が物事を判断するときに起こりがちな「考えの偏り（クセ）」のこと。本来は事実や確率に基づいて冷静に判断したいのに、脳が省エネのために近道（直感・経験則）を使う結果、判断がズレたり、特定の方向に偏ったりする。確証バイアス、アンカリング、利用可能性ヒューリスティック、損失回避、現状維持バイアス、ハロー効果などがある。大学院の博士後期課程で研究しているテーマ。
消費者心理学とは
消費者が、商品やサービスの購入を検討するときに、直接的、間接的に決定に影響を及ぼす心理的要因を研究する学問である。主な研究領域として、購買意思決定プロセス、感情と購買行動、ブランド心理、価格知覚と判断、パッケージ・デザイン・陳列、口コミ・レビュー・SNS、ポスト購買行動、消費者の個人差などがある。マーケティング、小売・販売、Web・ECサイト、商品パッケージ、行動デザイン（ナッジ）などに応用されている。大学院の博士後期課程で研究しているテーマ。
認知心理学とは
「人の心の中で起きている情報処理のしくみ」を解き明かす学問。主な研究領域として、注意、知覚、記憶、言語、思考・推論、意思決定などがある。教育、マーケティング、UI/UX設計、コーチングなどに応用されている。大学時代に、認知科学とともに研究したテーマ。
社会心理学とは
個人が、社会や集団からどのような影響を受けるのかを研究する学問である。主な研究領域として、対人認知、態度と説得、同調・服従、社会的影響、集団とアイデンティティ、対人関係・コミュニケーション、偏見と差別などがある。ビジネス、教育、ビジネス、政治・社会活動、福祉・知育活動などに応用されている。
産業・組織心理学とは
職場（産業・組織）の中で、人がどのように働き、どのように成果を出し、どうすれば満足して働けるのかを研究する心理学の一分野である。主な研究領域として、人材採用・適性検査、モチベーション理論、リーダーシップ、組織開発（OD）、評価と報酬、職場ストレスとメンタルヘルス、コミュニケーション、職業満足感と離職防止などがある。人事・人材開発、マネジメント研修、組織改革・風土改善、職場環境設計、キャリア支援などに応用されている。
書籍『とにかく「伝わる」伝え方図鑑』（ぱる出版）
大切なのは、伝えることではなく、「伝わる」こと――
本書では、1万3000人への指導実績がある「伝え方」のプロが、「非言語」「心理学」「行動経済学」を融合した、「伝え方」の最適解を伝授。「言いたいことが伝わらない！」を解消する必読書です。