専門用語が通じないのは、決して相手のせいではない！ 知識の呪縛 行動経済学（認知バイアス）
知識の呪縛とは
専門用語が通じないのは、決して相手のせいではありません。
ニュートンの実験で、机を叩いて曲名を当てさせると、叩く側は5割当たると予想し、実際の正答率はわずか2.5%でした。
知識の呪縛です。
頭の中で鳴っている曲は、相手にはただの雑音。
私の講義も、半分は雑音かもしれません。
知識の呪縛（Curse of Knowledge）とは、あることを知っている人が、「それを知らない人の立場」を想像することが難しくなる認知バイアスです。
たとえば、専門家が初心者に説明するとき、
「これくらいは分かるだろう」
「この言葉は常識だろう」
「ここまで説明しなくても伝わるだろう」と思ってしまう現象です。
有名な例
よく紹介されるのが、Elizabeth Newtonの「タッピング実験」です。
参加者に「Happy Birthday」など有名な曲を頭の中で思い浮かべながら、机を指で叩いてリズムだけを相手に伝えてもらいました。
叩いている本人には、頭の中でメロディーが鳴っています。そのため、「相手にもかなり分かるはず」と感じます。
しかし、聞いている側に聞こえるのは、
トン・トン・トントン
という音だけです。
つまり、一度知ってしまうと、「知らなかったときの感覚」に戻るのが難しいのです。
ビジネスではよく起きます
たとえば営業担当者が、
「この商品はSaaSなので導入が簡単です」
「API連携できます」
「ROIが高いです」と説明しても、お客さまがその言葉を理解しているとは限りません。
商品を毎日扱っている営業担当者にとっては当たり前でも、初めて聞くお客さまには分からない。
これも知識の呪縛です。
研修講師にも起きます。講師は同じ内容を何十回、何百回と話していますから、
「これは簡単な話」
と思ってしまいます。しかし、受講者にとっては人生で初めて聞く話かもしれません。
営業や伝え方で重要なのは
知識の呪縛を避けるには、単純に「詳しく説明する」だけではありません。
専門用語を日常語に置き換える。
具体例を入れる。
相手がどこまで知っているか確認する。
「初めて聞く人ならどう感じるか」を考える。ことが重要です。
たとえば、
「損失回避があります」
より、
「人は1万円得する喜びより、1万円失う痛みのほうを強く感じる傾向があります」
と説明したほうが伝わります。
要するに、知識の呪縛とは、
「知っている人には、知らない人の気持ちが分かりにくくなる」
という現象です。
組織の不正・判断ミスを防ぐ講演・研修
組織の不正やコンプライアンス違反は、個人のモラルの問題だけで起こるわけではありません。権威への服従、損失回避、サンクコスト効果など、人間の判断のクセと組織の仕組みが重なることで起こります。
行動経済学・認知バイアスの視点から、「なぜ人と組織は判断を誤るのか」「どうすれば誤りにくい仕組みをつくれるのか」を考える講演・研修を行っています。
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