テンション・リダクション効果とは

テンション・リダクション効果です。

だから本契約が決まった瞬間こそ、関連オプションの提案が通りやすい。

押し売りではなく「ついでに整えておきますか」と。

クロージング後の数分に、次の価値が生まれることがあります。
 

テンション・リダクション効果（Tension Reduction Effect）とは、
日本のマーケティングでよく使われる用語で、大きな緊張や不安を伴う意思決定が終わった直後に、緊張がゆるみ、その後の判断が甘くなりやすくなる現象です。学術的にはショッピング・モメンタム効果として研究されている現象に近いです。

たとえば、高額商品を買うかどうか迷って、ようやく「買います」と決断した直後。そこまでの心理的な緊張が一気に下がるため、

「せっかくだから保証も付けよう」
「このオプションも一緒に」
「関連商品も買っておこう」

と、追加の支出を受け入れやすくなることがあります。

営業でいえば、本契約が決まった直後に関連オプションや付帯サービスを提案すると通りやすい、という場面です。自動車購入後のコーティングや延長保証、住宅契約後の家具・設備追加などが分かりやすい例です。

一言で言えば、
「大きな決断を終えた安心感で、その直後の財布のひもが少し緩みやすくなる」現象です。

組織の不正・判断ミスを防ぐ講演・研修

組織の不正やコンプライアンス違反は、個人のモラルの問題だけで起こるわけではありません。権威への服従、損失回避、サンクコスト効果など、人間の判断のクセと組織の仕組みが重なることで起こります。

行動経済学・認知バイアスの視点から、「なぜ人と組織は判断を誤るのか」「どうすれば誤りにくい仕組みをつくれるのか」を考える講演・研修を行っています。

• 行動経済学の講演・セミナー・企業研修（コンプライアンス・マネジメント・医療安全など）
• アンコンシャスバイアスの講演・セミナー・企業研修（権威バイアス・組織の意思決定など）

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