心理的リアクタンス理論とは

人は自由を奪われそうになると反発します。

だから押すほど逃げられる。

母に「勉強しなさい」と言われた瞬間、勉強する気が音を立てて消えたあの現象と、まったく同じ原理です。
 

心理的リアクタンス理論（Psychological Reactance Theory）とは、「自分の自由を奪われそうになると、その自由を取り戻そうとして反発する」いう心理を説明する理論です。

1966年に心理学者のジャック・W・ブレーム（Jack W. Brehm）が提唱しました。

たとえば、

「今すぐ契約してください」
「絶対にこれを買った方がいいです」
「勉強しなさい」

と強く言われると、内容自体は悪くなくても、

「自分で決めたい」
「押しつけられたくない」

という気持ちが生まれます。これが心理的リアクタンスです。

営業で考えると、とても分かりやすいです。

押す → 自由を脅かされたと感じる → 反発する → 距離を取る

という流れが起こりやすくなります。

逆に、

「まずは話だけ聞いてください」
「最終的にはご自身で判断してください」
「合わなければ断っていただいて大丈夫です」

のように選択の自由を残すと、リアクタンスが起こりにくくなります。

ですので、営業で使うなら、

「売り込まないこと」そのものが重要なのではなく、
「相手に決定権があると感じてもらうこと」

がポイントです。

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