ルートセールス（ルート営業）３つのパターン

 
◎ルートセールス（ルート営業）３つのパターン　御用聞き営業、配送兼営業、企画提案営業

しかし、ルートセールスと一口に言ってもその業務内容は様々であり、動画では大きく3つのパターンに分類して説明されています。

1. 御用聞き営業
1日に10〜20件ほど、すでに取引実績のある顧客を定期的に訪問する営業スタイルです。 「こんにちは、最近何かお困りごとはありませんか？」「足りないものはありませんか？」と尋ねて注文を取るのが主な業務です。 過去の取引によってすでに口座が開設されており、関係性が構築されているため、新規開拓のように無下に断られることは少なく、定期的に顔を出してコミュニケーションを取ることが重視されます。

2. 御用聞き＋配送
1の御用聞き営業に加えて、商品の配送も営業担当者自身が行うパターンです。 例えば、工場で使う工具やオフィスで使う文房具、紙などを、外部の配送業者に頼むのではなく営業マンが自ら顧客に届けます。 そして、配送で顔を出したついでに「他に何か必要なものはありませんか？」と声をかけ、追加の注文を取ったり関係を深めたりするスタイルです。

3. 企画提案営業
大手メーカー（トヨタ自動車やデンソーなど）を相手にするような、高度な提案が求められるルートセールスです。 すでに取引口座はあるものの、カタログを渡して「何かありませんか」と聞くだけでは商品は決して売れません。 顧客の要望や市場の動向を深くヒアリングし、「こういう機能が必要ですよね。それなら当社のこの製品が最適です」と自ら考えて提案する能力が必要です。 また、大企業は火災や倒産などのリスクを分散させるために1社に依存せず、複数の会社から製品を仕入れます。 そのため、常に多くの競合他社が出入りしており、その中で自社のシェアを勝ち取るための提案力や粘り強い交渉が求められます。 このパターンは難易度が高く頭を使う仕事ですが、その分給与は高くなる傾向があります。

結論として、新卒でルートセールスを目指す場合は、企業が上記3つのどのパターンの営業を行っているのかをしっかりと理解し、自分の希望や適性に合った会社を選ぶことが重要であるとまとめられています。
 

著書『１年目からうまくいく！ セミナー講師 超入門』（実務教育出版）

講師経験がない人でも、どんなに話し下手な人でも、本書の順番通りに準備して本番当日の進行を行なえば、参加者にちゃんと満足してもらえる。

情報提供型の講師ノウハウをすべて公開しました。

テーマ設定、シナリオやスライド、各種ツールの活用、リハーサル、受講料と集客、当日の場作りまで、ていねいに解説します。

詳しくはこちら>>