メーカー営業にとって重要なこと、大切なことは何？
メーカー営業にとって重要なこと
◎メーカー営業にとって重要なこと、大切なことは何？
メーカー営業（製造業の営業）を目指す人や新入社員に向けて、業務上で重要となる5つのポイントを解説しています。メーカーとは完成品を作る企業だけでなく、そこへ部品や材料を供給する企業も含まれます。
1. 製品知識があること
自社製品のスペック、サイズ、用途、競合品との違いについて、誰よりも詳しく知っておく必要があります。技術的な詳細は設計・開発部門の領域ですが、営業自身も8〜9割の知識を持ち、顧客からの質問にその場で即答できなければ営業として通用しません。専門用語を自ら学ぶ努力が不可欠です。
2. 競合の情報を知ること
他社がどのような製品を開発し、いくらで売り込んでいるのかを常に把握することが重要です。現代では自社が作ったものをただ売るのではなく、顧客のニーズに合った製品を作ることが求められます。そのため、営業が最前線で得た競合の動向や顧客の要望を、社内へ的確にフィードバックすることが極めて重要です。
3. 製造工程を理解すること
製品がどの工場の、どのような工程で、何日かけて製造され、どんな検査を経て出荷されるのかを把握しておく必要があります。顧客側の調達部門やエンジニアは製造工程に詳しいため、営業が工程を理解していないと会議やトラブル発生時に具体的なやり取りができません。時には自社の工場へ実際に足を運んで見学し、知識を深める姿勢が求められます。
4. 不具合対応の迅速さ
不良品の発生確率は低いものの、万が一市場クレームなどの不具合が起きた際は、営業の迅速な初期対応が問われます。「他の営業予定があるからすぐに行けない」という言い訳は通用しません。いち早く現場へ向かい、不具合の原因特定、全数検査、代替品の手配などを関係部署と連携してスピーディーに行う責任があります。
5. 製品を売ること
営業である以上、最終的な目的は自社の製品を売ることです。顧客に製品の存在を知ってもらい、日々の不具合対応や情報提供を通じて信頼関係をしっかりと築くことが前提となります。その基盤があった上で、価格交渉や納期調整といった「営業としての真の実力」を発揮し、競合に打ち勝つことが求められます。できる営業とできない営業では、売上や市場シェアに大きな差が開くと結論づけています。
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