商社営業とは

 
◎商社営業にとって重要なこと、大切なこととは何か！

1.商品を売ること：
自社製品を持たない商社は、メーカー等から仕入れた商品を売らなければ存在意義がありません。直販を行うメーカーなどの競合がいる中で、自社から確実に買ってもらうための販売力と営業力が何より求められます。

2.お客様との関係を作る：
他社が製造した商品を販売する以上、「この商社から買いたい」と思わせる強固な人間関係の構築が不可欠です。メーカーよりも接待などの交際費が使えるケースもあり、日々の泥臭いコミュニケーションを通じて顧客との接点を深め、独自のパイプを築く必要があります。

3.お客様の情報がある：
日々の密接な関係構築により、メーカー側が把握しきれない顧客の深い情報やニーズを握ることができます。また、専門商社であれば単一のメーカーだけでなく、複数のメーカーの製品や業界全体の幅広い情報を持っているため、それが顧客に対する大きな付加価値となります。

4.安く仕入れて高く売る：
商社の利益は、仕入れ値と販売価格の差額である「利ざや」から生まれます。そのため、顧客からの安易な値引き要求にすぐに応じるのではなく、適正な価格を維持してしっかりと利益を確保する交渉スキルが非常に重要になります。

5.パイプをたくさん作る：
特定の販売先や仕入れ先に依存するのではなく、売り先と仕入れ先の双方で多数のパイプ（つながり）を構築しておくことが商社の生命線です。ある顧客に売れなくても別の顧客へ提案し、あるメーカーから仕入れられなくても別のメーカーから仕入れられる状態を作ることで、リスクを分散させます。

商社営業は自社製品の魅力に頼ることができない分、人と人とのつながりや独自のネットワーク、そして泥臭い人間関係の構築を駆使した活動が求められます。
 

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