メーカー営業やルート営業で不要なスキル・持ち物について
メーカー営業とは
◎メーカー営業やルート営業で不要なスキル・持ち物について
法人を相手にするメーカー営業（ルート営業）は、個人向け営業（BtoC）とは異なり、顧客との長期的な信頼関係を築き、何度も通う泥臭いスタイルが基本となります。そのため、一般的に推奨されがちな以下の5つの営業スキルや小道具は、メーカー営業においては不要、あるいは逆効果になるとしています。
1. セールストーク
メーカー営業の商談において、相手をその気にさせる巧みなセールストークは不要です。法人顧客は自社に必要なスペックや条件を満たすものを求めているため、いくらトークが上手くても不要な製品は購入しません。言葉の切り返しなどのテクニックよりも、相手の需要を正確に聞き出し、求められる仕様に合った製品を提案することが重要です。
2. 強引なクロージング
「今だけ割引」「季節限定」といった言葉で焦らせ、その場で契約を迫るような強引なクロージング手法は通用しません。BtoBの取引では、担当者一人の一存で決まることはなく、上司や部長など複数人の決裁（稟議）を経る必要があるため、商談の場で即決を求める手法自体が理にかなっていません。
3. 高価なスーツや靴
営業担当者は見た目が重要と言われますが、過度に高価なスーツや靴を身につけることは逆効果になります。「そんなに儲かっているなら製品を安くしてほしい」と顧客から反感を買う恐れがあるためです。悪目立ちするような高級品は避け、きちんとした清潔感のある身なりであれば十分です。
4. 高級なボールペン・万年筆
契約時に顧客にサインをしてもらうための高級なペンを用意すべきという教えもありますが、メーカー営業では使う機会がありません。前述の通り、法人の契約は社内の決裁フローに沿って行われるため、目の前で担当者にペンを渡してその場でサインをもらうというシチュエーション自体が発生しないためです。
5. 高級な時計
成功の証として高級時計を身につけることも推奨されません。高価な時計は「どこからそのお金が出ているのか」といらぬ疑念を抱かれる原因になります。実用面ではデジタルよりアナログ時計が使いやすいものの、現在はスマートフォンで代用する人も多く、購入するにしても1〜2万円程度の常識的な範囲の時計で全く問題ありません。
メーカー営業においては、表面的なテクニックや見栄を張るための小道具を駆使するよりも、顧客のニーズに実直に応え、堂々と適切な提案を行う姿勢が求められます。
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