売れる営業になるヒント!できる営業マンの心構え

できる営業マンの心構えとは


できる営業マンは、考え方がしっかりしています。日ごろの考え方が、営業に影響を及ぼすことを忘れないようにしましょう。

 

営業は、売るだけではない。ありとあらゆる要素が学べる職業。「マナー」「身だしなみ」「雑談力」「質問力」「先読み力」「提案力」「交渉力」「クロージング力」「売上と利益」「与信」「論理的思考力」「対応力」「プレゼン力」「度胸」「経済」「数学」「目標達成力」まだまだあるはず。

 

営業で重要なのは、売上や契約数などの「結果」である。次に、どれだけ架電や訪問をしたのかという「行動」が問われる。案件数や提案数などもある。ここまでは、どの会社も管理する。私は、どんな言葉を使ったらどれだけ成約できたのかという「売れる言葉」の使用数にもこだわりたい。ここ大切かも。

 

「損をして得を取れ!」という言葉、営業にはピッタリ当てはまる言葉である。先に、お金にもならないことで相手の役に立つと、あとから売上につながることが多い。しかも、長い付き合いになる。今すぐのお金欲しさに、必要以上のお金を請求して、それ以降の仕事がなくなる人をたくさん見てきた。

 

営業は、「行動」「言葉」「知識」「マナー」など必要な要素はたくさんあるが、最後は「体力」と「気力」なのかな。どこかで、体力的に疲れてくるし、精神的にダメージを受けてくる。「体力」と「気力」があってはじめて「言葉」が生きてくる。

 

昔、速読を教えていたが、参加者に問題があった。「読書嫌いなので時間をかけたくない」「ラクをして速く読みたい」という人は、100%身に付かない。文章を読むスピードは、知識量が増えれば自然と早くなる。読書嫌いなら知識量は増えない。「営業」も同じで、ラクをして売れるテクニックはない!

 

客先の担当変更があったら、引継後は前任者に確認せず、すべて自分で調べる癖をつけた。その方が覚えるのが早く、営業力が身に付く。お客様に教えてもらったことは何度もある。小言を言われたが仲良くもなった。聞いた方が早いのは確かだが、前任者が退職していたり、営業から外れていることもある。

 

できる営業マンは、なりたくて営業マンになった人より、仕方なく営業をやった人の方が多い気がする。イヤイヤの人の方が、長く続いている。営業は、実際にやってみるまで、自分に向いているかどうか分からない。本当に、不思議な仕事だと思う。私も「営業だけ」はやりたくなかった派である。

 

「人に決められた目標」と「自分で決めた目標」では、本人のやる気が全然違ってくる。会社の方針があるにせよ、営業目標は、なるべく本人に決めさせた方がいい。前者は、達成できないと人や環境のせいにする。後者は、達成できなくても外部のせいにすることができず、自分で責任を持つしかなくなる。

 
※Twitter(@kadenbook)に投稿した内容をピックアップして紹介しています!

書籍『売れる言いかえ大全』(フォレスト出版)

重版決定!三省堂書店名古屋本店でランキング1位を取った『売れる言いかえ大全』。売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本です。

○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」

○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」

など合計100法則。400ページの鈍器本。