クロージングをして契約してもらう!確実に購入してもらうために

できる営業マンのクロージング


クロージングは、商品やサービスを買ってもらうために、なくてはならない最終工程です。クロージングが上手い人と下手な人では、成約率に大きく差がついてしまいます。クロージングは、商品やサービスを購入してもらうために「あと一押し」する作業のため、商談の最後に行います。お客様と長く付き合っていく法人営業では、強引なクロージングは厳禁です。ごく自然な感じで少しだけ強めに念押しをして、契約してもらうのが理想です。
 

商品やサービスの契約時には、言葉がけに注意したい。「契約をお願いする」のではなく、「契約書にサインをお願いする」のが正しい伝え方。人が行動を起こしやすいよう、具体的な行動まで細分化して伝える必要がある。このように、微妙な言葉の使い分けで、結果は大きく違ってしまう。

 

個人のお客様が、何社か比較して1つに決める場合、「最後に、もう一度お会いできませんか?」という言葉は使える。競合他社から一通り話しを聞いたあと、最後まで決断を先延ばししてもらうこともできる。一番のメリットは、お客様と2回お会いできるという点である。他社より1回多い。

 

お客様を逃したくないときは、最初より、最後に会った方がいい。自分の商談が最後ではないときは、何らかの理由をつけて、最後にもう一度会う工夫が必要である。間違っても、回答を求めてはいけない。

×)他と比べ終わったら教えて下さい!
       ↓
○)決める前に、もう一度会いませんか?

 

契約してもらうときの言葉は、とても重要。実際には、契約していただきたい気持ちを伝えるのではなく、具体的に、何をしたらいいか「行動」を伝える必要がある。

×)契約していただけませんか?
       ↓
○)契約書にサインをお願いできますか?

 

実は私、クロージングが非常に苦手。面と向って「買ってください!」と言えない。そのため、言葉の伝え方を一生懸命に研究した。お客様に対して、ストレートに要求するのではなく、遠回しに「買ってください!」と要求する。ちょっとした言い方の違いで、買ったり買わなかったりすることに気づいた。

 

クロージングは、商品やサービスを買ってもらうために、なくてはならない最終工程。クロージングが上手い人と下手な人では、成約率に大きく差がついてしまう。クロージングは、商品やサービスを購入してもらうために「あと一押し」する作業のため、商談の最後に行うことが基本となっている。

※拙著『売れる言いかえ大全』の第16章から、Twitter(@kadenbook)に投稿した内容をピックアップして紹介しています!

新刊『売れる言いかえ大全』(フォレスト出版)

三省堂書店名古屋本店でランキング1位を取った『売れる言いかえ大全』。売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本です。

○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」

○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」

など合計100法則。400ページの鈍器本。