法人向け零細企業は、個人向け営業が長い人を採用するな!

法人向け零細企業


◎個人向け営業が長い人を採用するな!


法人向け零細企業は、個人向け営業が長い人を採用するな!

法人向け営業と、個人向け営業は、根本的に全く違います。法人向け零細企業は、販路を拡大したいと考えており、実力主義で成果を上げてきた人など、とにかく営業のできる人を採用したがります。その気持ちは分かります。

個人向け営業で活躍した人は、売ることに長けている人です。素晴らしい能力です。

個人向け営業は、
・商談から成約までの期間が短い
・その気にさせて商品やサービス売る
・決裁者は、本人かその妻(夫)か親などで複雑ではない
・売ったら終わりで、アフターフォローは営業がかかわらない
・売った後の訪問はない

という特徴があります。

逆に、法人向け営業は
・そに気にさせても売れない
・売る商品の根拠が必要なので頭を使う
・決裁者が担当、上司、社長など複雑である
・商談から成約までに時間がかかるので根気がいる
・アフターフォローが悪いと切られる
・売った後も今後に向けて営業する必要がある

という特徴があります。

個人向け営業が長い人を採用してしまうと
・方法よりとにかく売ればいいと考える
・決裁者まで考えた営業ができない
・商談まで時間がかかるとあきらめてしまう
・売り方の印象が悪いと、その後は続かない
・売った後に通わない

ということが起こります。

すべての人が当てはまるとは限りませんが、このようなことで失敗している中小企業をたくさん見てきました。

ただ、テレアポなどで新規開拓営業が中心で、売ることがすべての法人向け営業は、個人向け営業で活躍した人を採用してもいいかもしれません。
 

書籍『売れる言いかえ大全』(フォレスト出版)

重版決定!三省堂書店名古屋本店でランキング1位を取った『売れる言いかえ大全』。売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本です。

○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」

○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」

など合計100法則。400ページの鈍器本。