口下手営業マンでも使えるテストクロージングとキラーワードについて

テストクロージングとキラーワード


◎テストクロージング


口下手営業マンでも使えるテストクロージングとキラーワードについて
ガツガツできない営業マンは、頭を使って営業をする必要があります。では、どのように営業をしていくか?

1.売れる可能性の高いお客様にアプローチをする
2.売れないお客様を早めに見極める

この2つをまず念頭に置いておく必要があります。

テストクロージングは、「売れないお客様を早めに見極める」ために使います。決して、売るためのクロージングではありません。

私の経験上、誰が購入するか分かりません。買わないと思っていた人が買ってくれたり、買うだろうと思っていた人が買わなかったりということはよくあります。購入する気があるかどうか試すまで、分かりません。

1.選択肢を用意する
1つだと「いる」「いらない」の議論になりがちです。2つだと、両方ダメと言われることもあります。3つ提出すれば、どれか1つ選んでもらえます。ただ、事前に3つの選択肢を出すためのヒアリングが重要となります。

2.物を貸し出す(無料で体験してもらう)
実際に、物を貸し出したり、展示ルームに読んで見ていただくなどが必要です。物がない場合は、無料で体験していただくのもポイントです。体験後に、「使ってみてどうですか?」と確認してみましょう。

3.購入した後の話しをする
「この商品を購入したとすると、この先、どうなりますか?」というように、未来に目を向けさせます。「購入するとどうなりますか?」というような質問もOKです。