商社営業とメーカー営業の違い!仕入れて販売する会社か、自社で製造する会社かで大きく営業方法は異なる

メーカー営業と商社営業


◎商社営業とメーカー営業の違い!


メーカー営業と商社営業の役割は、全然違います。
電子部品メーカーと、半導体商社の両方を経験してきましたが「商品知識が豊富な人」「論理的に話ができる人」「理系の知識がある人」「ガツガツしていない人」「きちんとしている人」などは、メーカー営業が向いていると思います。逆に、「売るのが得意な人」「押しが強い人」「仕事以外のアフターにも強い人」「体育会系の人」「弁が立つ人」などは、商社営業が向いていると思います。
 

メーカー営業とは


メーカー営業とは、自社で企画、設計、開発、生産まで行っている製造業(メーカー)の営業部に配属された人です。最近では、自社で工場を持たず外部に生産を委託しているファブレスなどもあります。

ソニー、パナソニック、トヨタのような超大手企業から、ソニー、パナソニック、トヨタなどに部品や材料を供給する会社、部品会社に材料を供給する会社などがあります。

ソニー、パナソニック、トヨタのような会社の営業は、家電量販店やディーラーに営業へ行きます。部品や材料メーカーは、ソニー、パナソニック、トヨタなどに営業へ行きます。家電業界、自動車業界を例に出しましたが、食品業界、住宅業界、パチンコ業界など、様々な業界があります。

販売ルートとして、メーカーが直接販売するケース、代理店や販売店(商社)を通して販売するケースがあります

自社で生産した商品を売るため、商品知識は誰よりも詳しくなければなりません。不具合が起こったときは、素早い対応が求められます。求められるのは、企画、設計、工場の変わりに、商品仕様を説明することです。そのメーカーに必要な、技術的知識も必要になります。
 

商社営業とは


商社営業とは、メーカーから仕入れた物を売るのが仕事です。ですので、何よりも販売力が求められます。伊藤忠商事、三井物産のような総合商社もありますが、ほとんどは、半導体商社、住宅建材商社などと、何らかの特徴を持った商社です。

メーカーは、商品を卸す商社を変えることもできますし、売れなければ売り先を変えることができます。売る商品を持っていることが強いです。それに比べ商社は、販売力がないと卸してもらえなくなる可能性があります。売り先は自由な場合もありますが、他の商社とバッティングしないように販売先が決められている場合があります。

商社の強みは、例えば、ソニーなど1つのお客様に、半導体、スイッチ、工作機械など、何社かの商品を売ることができる点です。販売先の部署や担当者が同じである、もしくは、その会社とのパイプが太いということがあり、メーカーが直接販路を開拓するより、商社に任せた方が売上が上がりやすいということがあります。

売るのが仕事ですので、知識があるだけ、対応がいいだけではダメで、多少強引でも、商品の受注ができる人が必要です。メーカー営業に比べると、営業としては大変だと思います。設備投資がいらないため、工場や土地、人員が抑えられるので、会社規模にもよりますが給料は高めです。