法人取引は、やはり、営業した回数に比例する!


最近、富士通が、2020年度をめどにグループ全体で5000人規模を配置転換することを発表しました。

人事や総務、経理などの間接部門を、営業やシステムエンジニアなどITサービスに関わる職種への転換を促すそうです。これらの仕事が合わない人は、実質、リストラではないかとも言われていますが、日本の大企業は間接部門がデカく、その間接部門が利益を生まないということに気づいた例かもしれません。

強引でなくても、営業力のある会社の方が、必ず勝ちます。
ネットが発達して、発信力も影響するようになりましたが、そんな時代だからこそ、アナログ的な顔を出す営業の必要性が問われるようになってきました。

保険のおばちゃんや、リフォーム、教材の訪問販売のように、テクニックやスキルを使って、少し強引にクロージングをする営業を思い浮かべた人もいるでしょう。

ですが、そんな営業をする必要はなく、お客様先に顔を出す回数を増やすことだけで効果があります。

商品に自信がある会社などは、営業マンがあまりお客様先に通わなくても受注できていた時代もありました。ですが、今は、インターネットの発達によって、何でも知ることができるようになったり、技術革新も限界に近づいてきているため、商品自体はそんなに差がなくなってきました。

私の会社員時代、自動車部品メーカーに納入していたA社は、製品のシェアが高かったため、ほとんど営業に来ていませんでした。そのため、私の知り合いのB社の担当者が、一生懸命営業に通い、かなりのシェアを奪っていました。

製品力があきらかに差がある場合は、メーカー名が大きく左右しますが、それは、一部のメーカーだけでしょう。

とにかく、お客様先に顔を出すのです。
その回数に比例して、売上が上がりますから。

間接部門は、人を管理することばかり考えますので、余計に、ムダが増えます。
富士通のように、人員をシフトした方が良いでしょう。



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