高額商品を、高付加価値に変える営業

某企業様で、高付加価値営業トレーニング研修を開催しました。

高額商品は、ただ単に、お金持ちだから買う商品ではなく、何かの価値があると思う人も購入します。

お客様に高いと思わせない工夫、その価値を伝えるトレーニングを研修スタイル（ロールプレイング）で行いました。

法人営業の場合や、法人向けサービスである、修理、保守などの契約の場合、値段があってないようなものものを販売するケースが多いです。

そんなとき、普通に値段を提示してしまったら、たいてい、お客様に高いと言われてしまいます。となると、購入してもらえないか、値引きすることになってしまいます。

競合がいれば、値引き合戦。
そのような状態は、絶対に避けなければなりません。

どのようにお客様に見せると良いのか？
これは、他の人のロールプレイングを見て気づいたり、自ら体験してみるしかありません。

高額商品、自分たちの商品を高いと思わせない工夫！

○比較対象商品を用意する
まず、「どれだけ他の商品より優れているのか？」を示すために、比較対象が必要です。

○優れている点を、数字で示す
前製品と比べて、何％静かになっているなど、数字で示します。

○お客様の未来を示す
値段や商品の機能よりも、「お客様にどう役立つのか？」という未来を見せるのです。これは、お客様のニーズをつかむためのヒアリングも必要になります。

○サービスが優れていることをアピール
保証期間の長さ、修理の対応の早さ、接客対応の良さなどです。

まだまだありますが、法人営業では、お客様に高いと思わせない工夫が必要なのです。
正面から、値段と性能だけを話しても、たいてい、認めてもらえませんので。

「相手にどう伝えるか？」こんなためになる例題、ロールプレイングはありませんね。

人が頭を使う場面です。

書籍『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）

重版決定！三省堂書店名古屋本店でランキング１位を取った『売れる言いかえ大全』。売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本です。

○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」

○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」

など合計100法則。400ページの鈍器本。

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