口下手営業マンの法人向け営業術と信頼関係構築術

口下手営業マンの法人向け営業術とは

法人営業は、個人向け営業とは違い、即断即決の世界ではありません。

企業（法人）と企業（法人）を代表して、お客様担当者と営業マンが、何度も商談を重ねて取引を行います。
別名、BtoB営業とも言われています。口下手営業マンでも十分に戦える市場です。

製造業（メーカー）であれば、会社の製品力や価格競争力、新製品開発力なども取引に有利なポイントとなりますが、最終的には、商談を行うのは、人間同士です。商社の場合は、メーカーとの調整力、製品バリエーション力などが重要ですが、同じく人が影響してきます。
結局は、人と人のつながりなんです。そのために、個人の対応力が問われてくるのです。口下手営業マンでも問題ありません。

法人営業（BtoB営業）は、時間をかけて、お互いの信頼関係を築くことが必要となってきます。
早ければ半年くらいで受注・成約できるものから、車のように、３～５年くらいかけないと受注・成約できないものもあります。

ほんの一部のネームバリューのある超大企業を除けば、営業マンである個人の能力によって、信頼関係が大きく変わり、売上にも影響してきます。

法人向け口下手営業マンに必要な能力とは

営業で必要だと言われている能力、アポイント力、コミュニケーション力、商品説明力、クロージング力よりも大切なことがたくさんあるのです。むしろ、口下手営業マンの方がいいかもしれません。

○潜在、顕在ニーズを聞き出すヒアリング能力
○仮説を立て提案する企画提案能力
○素早い確実な人間的な対応能力
○社内関係部署との調整、根回し能力
○業界の知識、社内製品に詳しい知識力
○競合や業界の立ち位置を分析する分析能力
○2回目以降に継続して会うための粘りと継続力

これらの能力を、確実に押さえていくことが必要になります。

価格勝負になるような状況を避ける工夫が、一段と重要になってきます！

バブル時代のように、「足で稼ぐ」「とにかく行動する」「接待でお金を使う」「目標を決めて絶対に達成する」などという方法はもう古いです。経済発展が見込めない今、お金と勢いと行動で契約が取れるほど、お客様の需要は残っておりません。結局、価格勝負となってしまうでしょう。

まずは、人間力、信頼関係力を磨くのが先！
世の中にまだ出てきていない需要を掘り起こす！
これが、これからの口下手営業マンの法人営業のスタイルです。

コミュニケーションスキル、断られないための切り返しトークを磨いても、所詮、スキルでしかありません。