個人向け、法人向けの営業フローを理解しよう!
営業を行うには、このフローなしでは、語れません。
法人営業は、信頼関係構築のステージで、ほぼ決まります。
個人向け営業は、すべてが必要ですが、「クロージング」よりも「新規開拓のステージ2」が重要になってきています。
昔は、入口は広くし、営業の過程にある商品説明(プレゼン)と、最後のクロージングで勝負していました。
今は、出口よりも、入口が重要な時代に変わってきています。
入口を、どのようにマーケティングするかなのです。
【新規開拓のステージ】
< ステージ1>
〇テレアポ
〇客先訪問(飛び込み、紹介)
<ステージ2>
〇事前準備
〇展示会、ショールーム誘導、セミナー開催
【信頼関係を構築するステージ】
<ステージ1>
〇関係を築く(訪問回数を増やす)
〇ニーズの把握(徹底的なヒアリング、聴くスキル)
<ステージ2>
〇仮説設定
〇商品説明(プレゼンテーション)
【クロージングのステージ】
〇クロージング
〇契約
書籍『売れる言いかえ大全』(フォレスト出版)
重版決定!三省堂書店名古屋本店でランキング1位を取った『売れる言いかえ大全』。売れるセールスパーソンの「言葉づかい」を身につけて売上を爆増させる本です。
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。