「自分が知っていること」と「知りたいこと」の間に空白があると、その空白を埋めたくなる心理！ 情報ギャップ、好奇心の心理 消費者心理・認知心理学
情報ギャップ、好奇心の心理とは
人は「知りたいのに知らない」状態に、強い居心地の悪さを感じます。
情報ギャップ、好奇心の心理です。
だから「実は、御社が見落としがちな点が一つあって」と少しだけ開けて見せると、続きを聞きたくなる。
全部を最初に出さず、知りたい気持ちを引き出す。
問いかけ一つで、相手は前のめりになります
情報ギャップ（information gap）とは、
「自分が知っていること」と「知りたいこと」の間に空白があると、その空白を埋めたくなる心理です。これは好奇心研究でよく使われる考え方で、Loewensteinが1994年に示した情報ギャップ理論が有名です。
たとえば、
「売れる営業と売れない営業の違いは、実はたった1つです」
と言われると、その「1つ」が何なのか知りたくなります。
つまり、
少し分かる → でも全部は分からない → 続きが気になる
という状態をつくると、好奇心が刺激されます。
営業・マーケティングでは、たとえば「多くの人が間違えている3つのポイント」「結果が出る人だけがやっていること」「この数字を見ると理由が分かります」など、答えを全部見せずに、適度な空白を残すことで続きを見てもらいやすくなります。
YouTubeのタイトルやSNS投稿でも使いやすく、
「なぜ、売り込まない営業ほど売れるのか？」
「知らないと損する、価格提示のある心理効果」のようにすると、情報ギャップが生まれます。
ただし、煽りすぎて答えが弱いと、いわゆるクリックベイトになり、信頼を落とします。重要なのは、好奇心をつくったあとに、ちゃんと価値のある答えを返すことです。
一言でいうと、
「人は、知らないことよりも、“あと少しで分かりそうなこと”が最も気になる」という心理です。
組織の不正・判断ミスを防ぐ講演・研修
組織の不正やコンプライアンス違反は、個人のモラルの問題だけで起こるわけではありません。権威への服従、損失回避、サンクコスト効果など、人間の判断のクセと組織の仕組みが重なることで起こります。
行動経済学・認知バイアスの視点から、「なぜ人と組織は判断を誤るのか」「どうすれば誤りにくい仕組みをつくれるのか」を考える講演・研修を行っています。
著書『1日1テーマ読むだけで身につく営業トーク大全100』（自由国民社）
そこで本書では、自身も長年営業に携わり、営業コンサルタント・研修講師として １万人以上の営業パーソンに指導歴のある著者が、営業トークを100項目に厳選して紹介。
売上を大きくアップさせたいと考えるすべての営業パーソン必読の1冊です。
