書店・家電量販店などへの営業代行
書店へ営業できていますか？
読書好きで週４日ほど書店に訪問していますが、営業がしっかりしている会社の本は確実に平積みされています。訪問する度に新刊のチェックをしていますが、営業が来ていない出版社の本は、売れている本を除きすぐ下げられています。
商業出版でビジネス書を９冊出版してきました。営業が強い出版社と、営業がいない（営業力のない）出版社の両方とかかわらせていただきました。以前は、新聞広告を入れれば電話が鳴り、ビジネス書ですと日経新聞半五段を入れれば大変なことになった時代もあったようです。本を作ることだけに力を入れている出版社が多く、初回注文はFAX、その他は、日販など取り次ぎ店からの配本、販促は新聞広告のみというところが多いようです。営業マンを抱える余裕がないのが実情のようです。
出版社の許可をいただいて、書店に挨拶まわりをしますが、私が伺うと、下の棚に入っているだけの本を出して平積みしてくれたり、追加注文をしてくれたりする書店もあります。発売前に、出版社に頼まれて注文を取りに行ったこともありますが、数十冊単位で何店舗も注文がもらえました。
東京以外の地区は営業代行を使っている出版社もあります。ですが、書店に訪問してもあまり相手にされないようです。私の本は相手にされなかったと聞いていましたが、私が直接訪問すると、目立つところに平積みしてくれただけではなく、追加注文もくれたりしました。
営業なのか、著者なのかが訪問し、担当者と話ができれば、確実に平積みの期間が長くなり、追加注文の可能性が上がることが分かりました。定期的に訪問する営業マンがいれば、確実に書店とのパイプができていきます。
このように、営業がおらず本を発売したらあとは売れ行き次第という出版社のために、東海地区、関西地区の営業代行を承ることにしました。ただの営業代行会社より、実際に書店へ訪問し、営業した経験がある私の方が、融通がきくと思います。
指定された店舗の
・発売前の新刊紹介と注文取り
・発売後の平積み展開とPOP配置
・発売後の売れゆき状況の確認
・平積み本が減った頃の追加注文の促し
・売れている本の大規模展開
など
家電量販店へ営業できていますか？
家電量販店で売るためには「店頭に展示することと」「いい場所に展示すること」「店員と仲良くなり売ってもらうこと」がすべてです。いかに、目立つように配置するかです。
家電メーカーは、本部のバイヤー（MD）に営業へ行きますが、参入したばかりの外資系メーカー、小さな家電メーカーでは、家電量販店の店舗まで営業に行く余裕がありません。バルミューダのような地位を確立できれば店舗に営業をしなくても、自然と売れるようになります。簡単ではありません。私も弱小パソコンメーカーで営業をしていました。営業マンは私一人しかいなかったため、仲の良い店舗では売れましたが、営業に行けていない店舗では売れないという状況でした。
確実に言えることは、営業が通っている店舗では売れるということです。
特に、関西地区、東海地区の手薄になりやすいエリアの営業を代行いたします。
指定された店舗の
・入荷した商品の展示
・販促品を使った展示
・いい展示場所の確保
・売り場の展示工夫
・追加注文の促し
・競合情報のヒアリング
・不満点、改良点のヒアリング
など
書籍『売れる言いかえ大全』（フォレスト出版）
○お客様との別れ際に
売れない人は「失礼いたします」(しか言わない)
売れる人は「本日はお会いできてうれしかったです! 」
○クロージングの最後のひと言
売れない人は「契約していただけませんか?」
売れる人は「ぜひ一緒にやりましょう! 」
など合計100法則。400ページの鈍器本。