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営業術と成約術の講演メニュー

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売上3.2倍!値引き要請ゼロの2時間で身につく営業根まわし術

1:行き詰っている営業の現状とは?
・毎年、値下げ(コストダウン)要求があり、売上が減る一方
・商品が売れない
・相手が話しを聞いてくれない
・アポが取れない
・新しい取引先(部署)が増えない
・給料払えない、会社で怒られる
・一生懸命売り込みをかけるが、全く成果が出ない
・お客様のシェアが伸びているのに、売り上げが増えない
・頻繁に通っているのに、売り上げが増えない
・頻繁に通っているのに、信頼関係が深まらない

2:信頼されると、どんな良いことがある?

・値下げ(コストダウン)要求が甘くなる
・相手が話しを聞いてくる
・無理難題を聞いてくれる
・新しい取引先、部署を紹介してくれる
・多少のミスも許してくれる
・コスト勝負しなくていい
・通常では、手に入らない情報が手に入る
・情報が手に入ると、ベストタイミングで提案できる
・こちら側の要求を聞いてもらえる


3:どうすれば、信頼関係が築けるのか?
・新規開拓、信頼関係、クロージングのステージを理解する
・信頼関係のステージに注力する
・訪問する回数を増やす(ザイアンスの法則)
・人は、商品を売り込まれることが大嫌い
・自分をさらけ出す(自己開示の法則)
・商談中は、ひたすら相手の話を聴く(ニーズの把握)
・相手の困りごとを助けてあげる(返報性の法則)
・雑談、話題のテーマを増やす(雑談の法則)

新規開拓を成功させる成約術!7つのマインドとクロージングの技

1:新規開拓は、ラクではない
・新規開拓は、関係ができるまで売れない
・門前払い、立ち話、個別に相談、成約と段階がある
・すべて確率論で考える
・興味のない人に時間を使わない


2:新規開拓の7つのマインド

・こちらからお客様を選ぶイメージを持つ
・悩みや問題が解決された未来の姿が欲しい。
・一方的に、商品説明をしない
・話しを聞いてくれただけで、お客様に感謝する
・買ってくれたら儲かると思ったら、売れない
・相手のためになることだけを考える
・契約を焦らないこと

3:新規開拓のクロージングの技
・決断を先延ばしさせない
・相手が買わない理由をつぶす
・渋ったら、多少強気に出ても良い
・もし購入するとしたらと考えさせる
・まわりの反対に対する説得材料

4つのタイプ分けによる良好な人間関係の作り方

1:心理学の4つのタイプ分け
・それぞれのタイプの特徴を知る
・せっかちタイプは、決断が早いが、短気
・盛り上げタイプは、目立ちたがりで調子に乗りやすい
・いい人タイプは、話しやすいが、優柔不断な面も
・分析タイプは、データー分析が好き

2:自分のタイプを知る
・タイプ別分析方法テスト
・近くの人とシェアて、価値観を見直す
・お客様担当者のタイプは、何だろう
・社内の人間関係の原因は、タイプ別の考え方の違い

3:タイプ別攻略法
・せっかちタイプには、結論から入り短く済ます
・盛り上げタイプは、その気にさせると調子に乗る
・いい人タイプには、雑談から入り、丁寧に
・分析タイプには、データーで根拠を示す

 

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