営業マンには、「ひと言」追加の強化を!売上アップします。


売上に悩んでいる経営者は、自社の営業マンに「ひと言」追加の強化をしたらいいです。

毎月、テーマを決めて、みんなで「ひと言」。いつもより、余分に言葉をお客様に伝えてくるなどです。
もしくは、毎月各自が「ひと言」のお題を作り、それを忘れずに実践することなどです。

これは、ものすごく効果があります。

売上数字のノルマを持たせて、会議で立たせて追及する時代は終わりました。
リフォームとか保険とか、未だに実力主義の会社では、責める目的の会議があるようですが、モチベーションは上がりません。追い込んでやらせる手法は、経済が成長していて、買いたいモノを手に入れるために努力するから成立つのです。今は、何でも買いたいモノは変えますし、ほとんど手に入れています。

私が携わっていた法人向けの電子部品業界でもありましたが、テンション下がるだけでした。

そんなことをするくらいなら、「ひと言」追加にノルマを果たした方が良いです。

例えば、
ルート営業でしたら、定期的にお会いするお客様に対して、「ありがとうございます!」と言う前に、そろそろお客様が必要になるのではないか?という商品を、「そろそろ新しい注文の時期ではないですか?」と付け加えることをする。自分だけでしたら、わざわざ言わない言葉であっても、みんなで約束すれば、お客様に伝えるようになります。

決まったお客様を定期的にまわる営業ではない場合、たまに、新規営業がある場合などは、「注文どうですか?」とは言えないので、「わざわざお会いしていただき、ありがとうございます!」と、感謝の気持ちを述べるというのも効果的です。普段から、このような言葉を使う営業マンとそうでない営業マンがいます。この感謝の言葉を、みんなで共有するのです。

企画提案営業などで、企画があるときとないときでは、会う頻度が違う場合などは、必ず「お客様の見た目を1つ褒める!」なども使えます。「靴おしゃれですね!」とか、「ボタンダウンのシャツが清潔感ありますよね!」などです。

法人営業の世界は、信頼関係をつかんだもが勝ちます。
「注文を促す!」「上手にクロージング!」「買うまで引き下がらない!」などは、時代遅れです。しかも、これらの言葉を使うのが苦手な人も多いのです。

私もそうでした。
ですが、売らなくても、1ヶ月で数億円を売るトップセールスマンになれました。

営業マンがモノを売るのは、止めましょう!
売上に成果と評価を置くのも止めましょう!

物が売れない時代に無理して売るから、おかしくなるのです。



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