攻めの営業と、待ちの営業!攻めの営業とは。


営業には、攻めの営業と、待ちの営業があります。

攻めの営業とは、みなさんが会社で経験している営業スタイルです。
お客様を新規に開拓したり、ルート営業であっても、お客様のところに積極的に足を運び、商品を紹介します。

売上が足りなければ、月末に取引先に電話をして受注を前倒ししてもらったり、お客様への訪問回数を増やしたりします。

既存のお客様であれば、他の部署を紹介していただいたり、小規模ビジネスをしていれば、他のお客様を紹介してもらうようなやり方です。

独立起業家ですと、人に、「仕事と下さい!」とストレートにお願いしている方もいます。

こちらから電話する、メールするなどして、人に会いに行く営業スタイルです。
「これが、営業ではないの?」と思われた方もいるかもしれませんね。

実は、これが、営業のすべてではありません。

攻めの営業と、待ちの営業!待ちの営業とは。


待ちの営業は、私の得意な営業スタイルです。

会社員時代、法人営業をしていましたが、会社によっては、「何件訪問したんだ!」「売上が足りないぞ!」「新規出来ていない!」と、あおられることもありました。

攻めの営業が大嫌いな私は、このようなスタイルに従うわけがありません。

では、どのような営業をしているのかというと・・
お客様の所には顔を出しに行きますが、商品の販売もしませんし、売り込みもしません。
何らかの情報収集をしに行ったり、情報提供をする程度です。

このようなことを繰り返していると、お客様が本当に困ったときに、電話がかかってきます。

「急に、予定していた納入先が、納入できなくなった」
「メインメーカーが、不具合連発で、代替え品を探している」
「イベントがあるので1個だけでも、納入できる製品ないか?」

というような感じです。

今がチャンスと思ったときに、訪問回数を一気に増やします。
お客様が困っているとき、不良クレームが起こったとき、自社の製品の評判が上がり、プッシュしても反応してくれそうだなと感じたときです。

チャンスの時に、相手に寄り添い、お客様の要望には何としても応えます。
そうすることで、一気に信頼関係が高まり、その後、安定した取引を続けることが出来るようになります。

この方法は、時間がかかります。
しかも、ところどころ、仕掛けが必要です。

成果もすぐ上がりません。会社としては、このような営業スタイルを好まないこともありますが、私はこの方法で、トップセールを維持し続けました。

独立起業しても同じです。
相手が反応を示したとき、例えば、電話がある、メールがある、会いたいと連絡があったときが勝負なのです。

おかげで、ものすごく時間がかかります。笑

どちらを選ぶかは皆さん次第ですが、後者のやり方が、これからの主流になりつつあるような気がします。

○大岩俊之オフシャルメルマガ
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=UHSqawm

○大岩俊之Facebookページ
https://www.facebook.com/ooiwatoshiyuki/